大多数供应商应对新客户时，往往是非常警惕的，而对于老客户，因为很熟悉，感到放松，而变得宽松。客观来说，老客户对外贸企业来说非常重要，因为新客户挖掘难，老客户就是非常优质的企业资源，但这并不是说我们要顺着老客户。犹太人教育子女要把每次交易都当成第一次交易。老客户并不是万无一失，有时候老客户对公司的损害是致命的，因此对于老客户我们也还是要风险管理。
1.老客户风险
(1)拖延付款。
业务员Tony有个非洲老客户，双方一直合作很愉快，公司去非洲客户那边拜访过几次，非洲客户也来过他们工厂几次，之前都是T/T 30%定金，货发出后先付70%见提单复印件后付余款。合作了一年之后，非洲客户的订单仍然依旧，但是说最近市场比较低迷，让Tony公司配合，答应延期付款，每次也都在承诺期限内付清了。
之后，非洲客户就提出，既然Tony工厂自己也说机器质量问题一年内都是有质保的，那么就干脆到港后试运行3个月，这样的话双方都容易操作，也避免来回汇款导致的银行手续费了。想着是老客户，每次付款也都很讲信用，去非洲公司看了也确是一个颇具规模的公司。于是Tony就答应了他们的要求。
最近一批货发出去，3个月过去了，因为Tony也有心理准备就没有多催促客户，结果又一个月过去了，每次催客户都是说在积极准备，下个月支付之类的，但是却迟迟不见有付款。半年过去了，Tony才开始着急，中信保(Sinosure,中国出口信用保险公司)保险时间也过了，这时他就很被动了。
(2)生意过分集中产生依赖。
业务员Cheri是公司去年的销售冠军，但是从今年开始，他的业绩不断下降，无论他怎么努力都没有太大的起色，一开始Cheri还没有意识到，心想只要把客户跟踪好，就能让业绩跟上去。公司开发了一些新品，让Cheri开发市场，Cheri也仅仅给老客户寄样品过去。去年大客户一下子下了十几个高柜的单，就占了Cheri业绩的一半。
今年大客户销量不好,上一年的库存还没有消化,资金周转不灵，订单一再缩小。当Cheri意识到这种情况时就乱了阵脚，也没找到开发新客户的方法，Cheri心态一下子调整不过来，一直对大单念念不忘，希望能通过这位客户继续把订单提升上来。虽然大客户重要，可他却忽略了，不能把鸡蛋放到一个篮子里。在Cheri通过积极努力开发新客户，增加了潜在客户数量后，这种情况才有了改观。可能有人很幸运，刚到公司就拿到了大单，殊不知一个大单可以靠运气，两个大单或者长期大单就要靠实力了。
2.老客户风控原则
(1)做事讲究原则。
面对这种情况，比较理想的就是按照标准化流程来规避风控。第一步，跟客户谈好订单详情，并确认合同;第二步，对于付款方式一定事无巨细，确认清楚，不要存有歧义:第三步，完成合同双方的签字盖章，即书面进行合同确认;第四步，跟客户明确一点:合同一旦确认，不能随意更改;第五步，严格执行合同;第六步，对于金额偏大的订单，远期付款必须要做信保。此外还要注意的是，对于远期付款，需要对客户资信做基本的调查。
(2)不能把所有生意都放在一两个客户身上。
很多外贸人依赖一两个大客户，这一两个大客户的单子就够他完成任务，因此只维护好这一两个大客户，日子过得很安逸，这其实是很大的陷阱。
如果只有一两个大客户时你就会把大量精力花在他们身上。因此对于他们的付款方式都是他们说了算，遇到问题，有时候明明是老客户的错误也不好开口。而且外贸情况是复杂多变的，遇上需要涨价的情况，对于老客户，你可能会不好意思跟他说涨价，很多时候就自己担着。等到价格涨到没利润了才不得不跟客户提出来，还担心丢掉客户自己没了生意。如果是客户多的公司，则掌握了话语权，可能只是发条涨价通知而已。某种意义上说，大公司把客户看成合作者，小公司把客户当成上帝。
此外，只做几个老客户，会让你一年中总有一段时间是淡季。
(3)不断开发新客户。
我们常听到有人说，这个老板已经赚了很多钱了,真想不通为何他还每天这么拼命工作。这个公司已经有很多客户了，产品都做不完，为何还要投入大量推广费用，参加大量展会，等等。这些想法其实是很危险的。
做生意如逆水行舟，不进则退。大家都在进步，你原地不动就是退步，客户今天还在与你把酒言欢，明天可能就到了竞争对手那里。越是大的工厂越会在展会上投入大量的费用，即使不赚钱，也要多开发客户。老客户的流失是不可避免的。不开发新客户，就会导致自己的业务越来越少。特别是企业规模上来之后，突然流失了几个大客户，企业费用没有减少，甚至还有很多企业每个月还有固定贷款要还，就极有可能造成资金周转困难等各种问题。
