在对外贸易中，开发大买家是很多业务员面临的挑战。大买家往往有众多供应商，资源丰富，对主动找上门的小公司或新公司兴趣缺缺。该如何突破这种困境，让开发信发挥作用呢？这其中是有技巧和策略的。
一、分析大买家开发的难点
当面对规模大、地位高的客户时，常常遇到困难。小贸易公司很难入其眼。邮件不回，电话不通，而且还可能存在语言沟通障碍。这种情况下，开发信要发挥作用难度极大。
二、确定开发信策略
从优势入手的困境
分析客户和自身情况后，会发现单纯从专业化角度展示优势可能行不通。大买家的供应商中不乏专业者，很难用简短内容凸显独特吸引力。
打情感牌的选择
此时可考虑打情感牌。先放低姿态，在不经意间吹捧对方，让对方感受到被尊重。比如暗示他们会给小公司机会，满足他们的心理优势感。同时，在表明目的时要简洁明了，直入主题，让对方清楚意图，不浪费他们的时间。另外，适当进行专业引导，但点到为止，留一些内容在后续邮件中阐述，勾起对方兴趣。而且第一封邮件尽量简洁，不要添加过多图或附件，先看内容的说服力。
三、了解不同文化下的开发信特点
不同国家文化对开发信风格有影响。比如欧美文化中，时间宝贵，开发信要言简意赅，直入主题，没那么多弯弯绕绕。像巴西业务员给美国客户的开发信，简洁地表明自己出口灯具到美国，质量好价格低，然后直接邀请对方详谈，展现出自信，符合西方文化特点。要根据目标客户的文化背景来调整开发信的写法。
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