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如何争取大客户，特别是后来者如何争取大客户？完整的策略方法是：

独品策略

优品策略

人际关系

廉品策略

联盟策略

具体来说，独品就是生产竞争对手不能提供的产品，这样大客户很容易与我们建立起业务联系；优品是生产比竞争对手品质更优、更能满足客户需求的产品，这里包括更优质的服务，但却是同样的价格；如果竞争对手提供的产品已经能够满足客户的需求，客户也满意他们的服务，那么这时候看看能否通过与客户的相关采购人员建立起一定的人际关系，至少是优于竞争对手与客户建立的关系，那么在同等的品质、同等的价格、同等的服务情况下，一般人际关系优者胜。那么如何与客户建立起人际关系呢？前面我们在客户沟通策略中推荐了麦凯的66个问题，读者可以顺着这个思路做深入的思考，发展企业的人际关系营销。人际关系营销可以看做孙子兵法中的“其次伐交”，而独品和优品则相当于“伐谋”。

如果人际关系方法对部分客户失效，或者竞争对手也很好地运用了这个方法，那么我们这时候只好举起价格之剑，要“伐兵”了，即同时运用联盟策略，通过其他供应商的独品、优品进攻客户，如果对手不能前来谈判，最后只好“攻城”，用较低的价格拿下客户。

联盟策略实际上是借其他供应商的独品、优品、人际关系和廉品来争取客户，而同时把自己的某些客户与这些联盟者共享，相互借势、借力。