经常会定目标，比如某老板说今年公司要完成1亿美元的销售目标，业务员说今年要努力完成3 000万美元的销售目标或1000万美元的销售目标，等等。会看到有的公司业务员会超额完成目标，有的公司却是雷声大雨点小，虎头蛇尾地收场。
通过复盘，可以看清楚事情的本质，通过有步骤地复盘，就可以制订出更好的方案，也可以获得更快的成长。通过六个步骤进行复盘，就可以更好地总结经验，在未来的业务开发中算无遗策。
通过这六步来复盘一个案例。
回顾目标
公司 2018 年年初确定的销售目标是6000万美元。公司有3个外贸业务员，参加了美国拉斯维加斯消费电子展、西班牙巴塞罗那世界移动通信展和台北电脑展，年终完成销售目标7500万美元，超过年初目标1500万美元。
在年终复盘时，对年初的目标进行回顾，是让参与复盘的人心中有数，知道自己要讨论什么问题。通过对比目标，才知道这一年是成功还是失败。在复盘的时候，参与人员需要把自己的目标清晰明确地展示出来，可以展示在投影屏幕上，也可以写在白板上，这样参与人员在复盘的时候不会偏离目标进行叙述。
三个业务员分别列出了自己的目标。
业务员 Andy 叙述了他设定目标的原因：
(1)我确立目标的基础是以美国为主要开发市场，客户群体大、消费能力强，品牌商和分销商众多，开发到优质客户的机会很大；
(2)我通过社交网络、搜索引擎可以把潜在客户都筛选出来并建立联系，我善于和客户沟通；
(3)去年我的销售业绩是2000万美元，只要策略得当，再增加1000万美元是可以实现的；
(4)公司有赴美参加拉斯维加斯消费电子展的计划，让我更有信心在展会上签单，拿下更多大客户的订单。
业务员 Ben 叙述了他设定目标的原因：
(1)我确立目标的基础是主攻德国、俄罗斯、法国等欧洲市场，这些市场对品质要求高，有准入门槛，公司产品都有相关认证，我有信心开发一些代理商和品牌商；
(2)我善于使用欧洲的社交网络和各种翻译软件与客户聊天，善于通过社交网络和搜索引擎发掘客户信息；
(3)去年我的业绩是1400万美元，今年我争取再增加600万美元业绩；
(4)公司有赴西班牙参加巴塞罗那世界移动通信展的计划，会提升公司在欧洲客户心中的形象，在展会上和客户谈判、接单是我的强项。
业务员 Cindy 叙述了他设定目标的原因：
(1)我目标确立的基础是主攻印度及东南亚新兴市场和人口大国，我认为这是公司未来利润增加的新的来源，因为人口基数决定市场份额；
(2)我去年的业绩只有 550万美元，但我相信这个市场发展潜力很大，只要耐心挖掘、方法得当，就一定会有惊喜；
(3)我善于使用谷歌、领英和东南亚的社交软件开发客户，利用翻译软件和客户海通，而且东南亚离中国很近，便于出国拜访客户，特价机票很多，实地拜访成本很低；
(4)公司有计划参加香港电子展，和客户面对面打交道是我的强项，通过邀请客户观展、现场谈判并实地拜访客户，我有信心完成这个目标。
通过回顾目标，可以快速进入状态，全体员工都朝着一个方向前进，从而进入复盘的下一步。
对比结果
将结果和预期目标对比，从而找到实际结果和预期目标的差别。做这样的对比是为了发现其中的问题，找出出现差距的地方，并找出出现差距的原因。
业务员们都超额完成了预期目标，比公司预期目标增加了1500万美元的销售额。
通过结果对比，业务员分别说出各自完成的目标，就能很快进入年初定目标的思想情境当中，也能清晰地看到最后的结果，能从全局把握业务的“开局”和“终局”，并可以开始回忆是哪些地方出现意外和惊喜，什么是需要特别关注的现象。这样就能在后面叙述的过程中，重点清晰，主次分明，让听众也有心理准备。
