在互联网时代，提供合理的文字信息，可以用来卖书，几十元钱:提供合理的图片信息可以用来卖衣服，几百元钱:提供合理的短视频信息，可以用来卖家具，几千元钱。但是，对于几十万甚至几百万美元的交易，没有看到实物前都很难继续进行。很少有客户没有确认过样品就愿意下订单的。给客户提供样品是合作的启动键，因此必须给客户提供样品。
很多时候供应商参加国际展会就是为了展示自己的商品样品和最新设计概念，用样品格建供应商与客户交易的桥梁。面对交易商品，供应商与客户间信息不对称，供应商通过样品充分展示商品信息和供货能力，以达到合作的目的。
展会样品为合作铺路,10月的广交会，灰蒙蒙的天空飘着细雨。从地铁口到展馆的一小段路上挤满了人，我撑着大伞从风雨棚下的人群中跑出，本想着到人少的其他入口快速进入展馆。但是看到一个人在雨中奔跑，我主动将伞与他分享，也许是个潜在客户呢!
"Hi, let me help you!”我微笑着说，他没拒绝我的善意。而是主动与我攀谈起来，当他知道我是做汽配贸易的时候，我感受到他由内而发的兴奋!但他并没有在第一时间随我到展位了解公司，而是让我告知展位号，说一定会来!也许他只是礼貌性地回应我的善意，估计不是潜在客户!而且他来自阿联酋的迪拜，这个国家的客户，我还没有成功的案例。
下午，他出现了!把我们的样品细细看了一遍，我们终于可以坐下来面对面地交谈了。他把看中的样品一个个拿到谈判桌上，让我记录型号和 OEM编号，并且告诉我，回去一定要给他报价。一长串清单确认完毕，他就走了，用速战速决来形容再恰当不过了!至今他的样子在我记忆中依然模糊(在我提出合照留念时，他笑着拒绝了)。
对于说话少、不闲聊的客户，说实话，我摸不透对方的想法，也无法判断他订单的真实性。忙碌的广交会结束后，他的样品单被遗忘在笔记本里!直到他在微信里提醒我，我才把报价单发出去。确认完样品细节，他说马上付样品费，直到这一刻，我才确认，他选择了与我合作。寄样品并且跟踪客户确认了样品测试结果后，最终该客户下了货值两万多美元的订单。
[案例分析]
1.对于潜在客户要热情主动，在需要的时候，不计回报地提供帮助。
2.及时留下联系方式，保持联系。
3.与客户核对样品时，一定要专业，如样品型号、OEM 编号、包装、客户的特别要求等;样品有些需要注意的细节客户没提到时，要提醒并确认。
4.报价时，要附上清晰的产品图片，及时通知样品单的备货时间等。
样品的作用是展示与检验。2020年席卷全球的新冠肺炎疫情让样品展示从线下走到线上。线上的图片展示和视频展示与引流结合，如拍摄工厂图片、产品生产车间图片、样品间等，然后剪辑成视频，上传到YouTube和 TikTok展示和引流。
现在的国际贸易就是在样品的基础上建立起来的，尤其是牵涉大批量货物的B2B领域，样品是完成交易的先决条件。样品是产品品质的有力证据，客户没有看到样品，在无法知晓产品品质的情况下，如何放心地把大量资金投入这个交易当中?因此，我们必须做好样品，并为客户提供样品，让样品通过客户测试。作为开拓外贸客户非常重要的一部分，样品是获取订单的钥匙。供应商当然希望每次寄出去的样品都能收获订单，但现实情况是，很多样品发出后如石沉大海。但是如果不提供样品，就很难成交。客户会找你的竞争对手要样品，感觉好，就会下单，即使你的产品质量更好，价格更低，客户没有看到你的产品，你的机会就没有了。因此，供应商要想尽办法，以获得提供样品的机会。不仅要寄样品，还要注意各种细节把样品做好，并且要注意速度和效率。如果供应商没有现货样品，也要提供图片和报价供客户筛选，并且要告知客户完成样品和大货的时间，为客户决策提供参考。一般要样品的同时愿意承担运费的客户，对供应商而言至少有六七成的把握了，只要能确认样品，其他条件都可以通过谈判解决。
案例 4-6
样品谈判开启合作模式，公司业务员在阿里巴巴国际站上收到一个“群发询盘”，从客户不回复，到有兴趣，到僵局，到突破，到下订单，一波三折，以下是获得这个“群发询盘”客户的全过程。
9月29日，发布第一个RFQ，10月22日，发布第二个RFQ(已有多个供应商报价).
RFQ内容:I am looking for xxx and will require samples first. Please advise on your sample policy in the quotation.
11月2日发3个群发询盘。
(1)收到客户的询盘后，业务员给了个简单的回复，然后就是进行客户背景分析。分析结果如下:
客户角色为大集团高级副总裁(SVP)，担任过CEO，多年高层工作经验，第一感觉是应该很难对付，但客户在公司的地位已经表明，客户是一个可以做决定的人，接下来就需要去接触客户，看看客户是否有真实需求，他要的东西是否和公司产品定位一样。
这里分享个技巧，判断一个订单的三个要素:
1.客户有真实需求.
2.客户需要的产品与你公司定位一样。
3.有直接负责人的联系方式。
另外，Google开发的时候，除了找客户联系方式，还要大量分析客户需求、产品定位等。客户网站:客户网站无任何产品信息，只有9个品牌，无任何可点击链接，网站价值为0，无排名。
(2)调查分析完毕后，根据客户要求，运用mail group联系客户，发送各种信息，展示自身的专业性。根据Yesware软件追踪功能，了解到客户已查看邮件，但无回复，初步估计客户是在比较阶段。
(3)跟进第一封邮件。切入点:根据客户询盘信息得知，客户的市场在欧洲，分销的国家比较多，只提供英语的产品信息对客户作用不大，根据之前做过欧洲市场的经验，这类客户需要多种语言，以便开拓市场，然后发送邮件，提供客户多语言的产品信息。当天客户收到邮件后回复，看来有点感兴趣，并表示目前已经收到很多供应商的 offer，并不会付样品费。
(4)为客户提供更多的支持，并表示会跟高层申请，此时提高层管理人员，而不提老板，是为了营造一个模糊的更高权威，即使你自己有决定权，也不要沉浸在自己喜欢拍板:的谈判中。
(5)由于客户是中间商，他们目前要做的是需要拿样品给下游客户测试，并表示和德;国某大客户有合作(间接表明客户公司实力)。客户表示需要高低端产品，但由我们决定要寄什么样品给他。样品费用在150~200 美元，对同行业的公司来说，几乎不会提供免费样品(从此邮件可判断出，客户对要开展的新产品无明确要求，间接看出客户不太专业)。
答复客户:准备信息，明天回复(给客户第一印象感觉不错).
(6)由于第二天在异地开会，我没能及时回复客户，但客户主动来问，感觉客户对产品还是感兴趣的，同时我也在思考一个问题:此时客户是否很着急?
(7)和高层商讨后，我跟客户表示很想为他提供免费样品，但上司不同意，但是经过沟通，我们找到一个好的解决方案，客户需要2个样品，一个高端的，一个低端的，样品费用共 200 美元，运费 50美元。我们能为客户提供1个低端免费样品，但客户要支付1个高端样品的费用和运费，低端样品价值50美元,也就是客户需付200 美元，如果我按公!司可以做到的方案跟客户说，你需要付1个高端样品费用150美元，外加运费50美元，我们提供1个低端免费样品。此时对比其他供应商肯定没有优势，因为客户在前面已经表示他不想为样品支付费用。如果支付的话，客户肯定会感觉自己吃亏，因为他付 2(高端样品+运费)，你付1(低端样品运费),所以我给客户做的方案是我们为他提供1台低端样品，同时我们承担运费，但客户需要付1台高端样品费 200美元。200美元作为定金，下订单后可以退还。也就意味着客户不需要付样品费(间接展示你的诚意)。同时，我们付2(样!品+运费)，客户付1(高端样品费)，客户会有占便宜的感觉。
(8)客户回复邮件，表示不同意以上方案，并解释为什么不付样品费。同时展示他们公司的优势，他有市场，我们有产品，并附上他们的潜在客户、合作客户，并表示目前已|筛选只剩下了3个供应商(此时我心里已经打上个大大的问号，从此邮件可以看出一个免费样品已经让大部分供应商放弃了).
(9)既然客户解释了不付样品费的原因，那此时不宜马上反驳，于是，我只问客户是否愿意付运费，客户回复间接表示连运费都不会出，并表示有的供应商已经要给他提供免费样品，并免运费了(我相信没有供应商会给一个群发询盘的客户发免费样品并且免运费，而且成本还在2000美元左右)。根据我个人经验，可以判断出这个所谓的“免费供应商”，一定是客户用来作“锚点的”，而且后面还加了句will make decision soon (要马上做决定)的“时间压力”，目的是促使我尽快做出决定，完全就是一整套的谈判技巧。此时，你只有两个选择:寄，自己出200 美元;不寄，失去客户。
到了这里，我和客户的沟通陷入了僵局。
(10)面对僵局的时候，确实很痛苦，于是我暂时搁置了一段时间，也没立刻回复我把和客户往来的邮件复盘了几遍:最后考虑了下，觉得成本还是太高，于是对客户表示已经尽最大努力申请了，如果你要的话，只能我私人掏钱了，350美元啊。最终找到另一个切入点，表示200美元不是样品费，而是定金，不管客户下不下单最后都会退还的。
(11)在我以为没有希望的情况下，客户居然奇迹般地让步了，并表示会出运费，而且他的运费是 200~300美元。在之前的邮件中，并没有跟客户说过我们这边的运费，货代的运费只需50美元，那么此时我就可以以运费作为切入点，让客户付运费给我们，这样可以平摊到样品费中。于是，就给客户做了个方案，建议客户用我们的货代发货，而且只需要150美元，可以给他节省费用。实际样品费+运费是200美元，150 美元可以直接给公司让仓库发样品，另外 50 美元的运费自己出，目的就是要让客户尽快拿到样品去测试。
因为公司已经提供了1台价值50美元的样品，再加上帮客户省掉了50 美元的运费，客户只需再付150 美元，而其他同行按正常要价在250~300美元，客户肯定会优先选择我们.
(12)客户表示同意，但还在等UPS 的价格，我就直接做出运费价格给客户对比，说我们会发 DHL，因为价格比UPS 便宜，并且表示在发票上我可以把总金额减少，让客户不用去付关税。客户还说有另一个客户需要多1台样品，我也按原来的定金建议给客户，而不是继续跟客户提什么免费样品。
(13)客户仍在等UPS 的价格，并表示今天就要确认，此时概率又上升了10%。这已经说明，客户已经很着急。我的底线很明确:客户用我们的货代，那么付150美元;客户用他的账户则要付200美元定金;如果还加1台样品，那么付400美元;然后直接给客户提出最终方案，引导客户付费给我们，我们可以尽快寄出样品，让他自己做决定。
(14)发完这封邮件后，已经是晚上10点，最后客户在WhatsApp上确认了150美元的方案。客户当天就安排了付款，在收到客户银行水单的第二天，我立刻通知仓库发货。如果我能第一个寄出，我就能争取让客户第一个收到我的样品，先测试，可能我的样品测试完，同行的样品还在路上，选择我的概率会更大。
(15)客户收到样品且给下游客户测试后很满意，而且我是第一个让客户收到样品的。一个星期后，客户的助理直接发过来1张PO，订了12万美元的货。
时刻记住:机会无处不在，不要去忽略任何询盘，不要做无谓的猜测，尽一切可能去抓住所有机会，做到专业，效率，差异化!
