“创业初期合作的客户,到现在也还在合作着,基本上没有流失的客户!”

李军龙,来自浙江省衢州市常山县,现在是杭州路易行进出口有限公司总经理,从事着渔网、渔具等产品的外贸业务,主要出口至东南亚、非洲等地区,年销售额在2000万人民币以上

一、第一桶金背后的危机

“外贸代表着更加广阔的发展空间,更国际化的从业环境,更高额的收入回报。“

李军龙2005年从国际贸易毕业后,从外贸业务员做起进入了外贸行业。几年后,他意识到一直给别人打工发展空间始终是有限的,于是2010年,他便开始了自主创业。

然而创业的兴奋劲尚未过去,接到首笔订单的他刚准备大干一场,便遭遇了当头一棒。

“刚开始创业的时候太兴奋了,有了一笔订单就立马开干了。可是,那时的我对于客户的要求理解不清晰,结果导致了产品的品质与交货时间等偏差”。为此,李军龙虽然处于资金紧张的创业初期,但是还是咬咬牙跟客户“对折”处理了,“这笔钱大概赔了1万美金的货款,差不多有将近小半年的收入。”

二、供应商与客户

回望自己18年的外贸生涯,李军龙总结出了两点生意准则。

第一、创业初期一定要找到足够靠谱的供应商,优质的供应商才能够提供优质的产品。另外,每一个供应商都需要磨合,而长期磨合的价值远超过你的想象,所以如果找到合适的供应商,不要轻易地去更换它。

第二、开发现有客户的潜在价值是非常关键的,“每个客户都像是一眼泉水,而我需要做的就是不断深挖泉眼”。每个客户可以带来长久深入的业务,因此,李军龙倾向不是一味地开发客户,而是不断深挖客户的价值,而这也更容易与客户保持长期的合作,“到目前为止,我自己觉得引以为傲的地方就是合作的客户,包括从09年、10年开始合作的客户,到现在也还在合作着,基本上没有流失的客户。”

而与客户保持良好关系并挖掘潜在价值的关键,李军龙认为是合理的价格以及真诚的服务。关于真诚的服务,李军龙举了个例子——“日本的公司需要几十种渔具配件,涉及到中国几十家供应商,这意味着协调以及包装等时间成本都比较高,许多中国公司不愿意做。而我认为我们就是以此为生的,所以我们不嫌麻烦,尽量满足客户这方面的需求。”

三、连连外贸支付——为外贸企业提供安全灵活的支付服务

而在维系供应商与客户关系的时候,李军龙发现缺少靠谱的支付工具是难以做到的-“如果我没法及时付款给供应商或者从买家那里收钱,我们的关系是很难保持的。”

李军龙的大量客户来自于非洲等地区,这些国家或地区存在严重的外汇管制,此外还受到固有交易习惯的影响,”以尼日利亚为例,买家很多时候都是一万美金一万美金支付,然而我们一个柜子出去就是十几万美元”,如果按照标准的银行的渠道来操作,每一笔汇款都要提交很多的资料。

去年,李军龙接触到了连连外贸支付。

“连连在这方面就比较灵活,在保证安全和合规的前提下,连连外贸支付可以做一个订单的绑定,这样同一笔订单的其余货款就不需要去提交这些贸易的凭证,提升了进款和结汇的速度”。

另外,连连外贸支付还能够实现境内外供应商的货款支付,保证了货款的及时支付。最近,李军龙也在做一些进口业务的尝试,连连所提供的进口付汇服务也恰好满足了他的需求。

使用连连外贸支付,方便了李军龙在进出口业务上的操作,也能帮助他更好地维系客户与供应商的关系。

四、老外贸人的新想法

近两年的行业内卷,“许多人在东南亚建厂,更低的人力、土地和运输成本让市场竞争更加激烈了。”这样的背景下,李军龙这个老外贸人有了新的想法。

第一、将服务范围扩展到产业链上游。除了原先渔网等捕捞工具的外贸生意外,他还将服务范围扩展到更上游。“如果有客户自身也有建厂的想法,我也会支持他,为他提供低价的设备,并为他长期供应原料,做一个配套服务”,目前已经有几个项目在运行了。

第二、从渔网等捕捞工具扩展到垂钓产品。这两年,海运费和汇率的波动始终存在,这对买家的综合成本有很大的影响,也影响着他们的采购意愿。李军龙去年起扩品至一些休闲垂钓的产品,因为垂钓类的产品全世界都通用,而捕捞工具却有一定的区域限制。另外,钓具买家有着更强的消费能力,不同于渔网偏向生产资料的性质,钓具的消费更可持续性。经过李军龙的前期调查,钓鱼是一项持续一辈子的活动,“一些国外的钓鱼的爱好者三四岁的时候就开始钓鱼,然后可能钓到六七十岁,他们一直保持消费。”

第三、提升综合资源整合能力。当下外贸的形势已经发生了很大的改变,从以前更多的是信息差赚钱,到现在考验更全面更综合的资源整合能力,从以前的单兵作战模式,越来越需要团队合作,外部协助。从以前单纯的用中国的资源,生产出的中国产品卖到国外,到现在越来越要求全球性的配置最佳的资源,包括原料,人工,市场,政策。

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