在参展前，参展团队需要做好充分的准备工作，其中明确重点信息是至关重要的。
首先，要确定目标客户。参展团队必须清楚地知道谁是客户，包括买家的类型，如进出口商、制造商、批发商、经销商、OEM/ODM 零售商等；他们来自的国家和地区；其专业水平、经验和背景；采购的能力和时间；以及客户的兴趣点和对展品的要求等（参照第七章第四节 “中如何抓住买家的兴趣点”）。只有明确了目标客户，才能在展会上有针对性地进行展示和沟通，提高参展效果。
其次，了解销售渠道。展台销售人员要熟悉销售体系，包括主要客户、地区的销售渠道和环节。了解不同渠道的优劣势、各环节各渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、认证要求、价格中加价幅度及售后服务要求等。这有助于在与客户洽谈时，能够准确地介绍公司的销售政策和优势，满足客户的需求，促进合作。
再者，了解运输条件也不容忽视。要了解当地市场的运输业状况、运输路线、运输方式、运输价格，以便计算出决定产品报价的运输成本、运输时间及成交合同中的运输条款。在当今的外贸环境中，运输成本和时间往往是影响交易的重要因素，因此必须提前做好了解和准备。
最后，了解竞争对手及产品。参展团队在参展前要清楚哪些竞争对手参加了本次商展，分析与他们的主要区别，明确自身的优势和销售机会，以及存在的弱点。同时，要了解主要对手的国内外供应商和客户及其相关信息，如名称、供应量、市场占有率、优势及劣势、商标、专利问题及市场报价等。
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