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做外贸跨境电商，谈判是促成订单的关键环节。整个谈判过程主要分为开局、磋商、促成三个核心阶段，每个阶段都有明确的重点的注意事项，掌握各阶段的核心动作，既能摸清对方需求、守住自身底线，也能高效推进谈判进程，助力双方达成共识、签订合同，降低跨境交易谈判的沟通成本。

一： 谈判开局阶段应做什么

在谈判的开局阶段，各方的精力最为充沛，注意力也最为集中，双方都阐明各自立场，主要从吸引对方的注意力和兴趣出发，将谈判的程序、内容进行初步说明。

注意事项：谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈活，细心观察对方学止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼就。

二： 谈判磋商阶段应做什么

谈判的磋商阶段是谈判开局阶段任务完成后议题深入的中心阶段，即谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。

(1) 报价

报价，又称提出条件，是指谈判磋商阶段开始时提出讨论的基本条件。

一般而言，要根据谈判的不同性质来决定谁先报价。在己方比较了解对方的需要或低盘的情况下，争取率先报价比较有利，而反之最好请求对方先报价，这可为己方作个出价参考。另外，一些己方占有绝对优势的谈判，如拥有优势地位的产品，拥有多边谈判的选择性等，己方如率先报价，能够进一步强化优势，主导谈判。

(2)还价

谈判就是要对各不相同的主张和条件进行磋商，而谈判的双方一拍即合，也就无需深入讨论。所以，谈判的磋商阶段中，一方报了价，另一方就可能会还价，要还价，就要讲究还价的策略。

①在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。要做到这一点，应在还价之前设法攒清对方报价中的条件哪些是关键的、主要的，业是附加的、次要的，哪些是虚设的或诱感性的，甚至有的条件的提出，仅仅是交换性的筹码。

②准确、恰当地还价应掌握在双方谈判的协议区内，即谈判双方互为界点和争取点之间的范围，超过此界限，便难以使谈判获得成功。

③如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应首先拒绝对方的还价。必要时可以中断谈判，给对方一个价，让对方在重新谈判时另行报价。

三： 谈判促成阶段应做什么

商务谈判的最终目的就是为了促成交易，签订合同。谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成了共识，于是谈判进人促成阶段。在促成阶段，为了确认谈判各方的权利、义务，一般都要签订协议，或者说，要通过合同的形式来确立、变更或终止双方的权利义务关系，这样才能取得法律的保护，这种结果才是巩固的、确定的。

(1)最后的回顾

最后的回顾主要有以下工作。

① 明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决。

② 明确关于所有交易条件的谈判是否都达到了己方的期望值或谈判目标。

③ 明确已方最后可作出的让步限度。

④ 决定已方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。

这种回顾的时间与形式取决于谈判的规模。可以安排在正式谈判以外的休息时间里进行，也可以在已方内部安排一个正式会议，由己方谈判负责人主持进行。不管回顾的形式怎样，都应以对己方的总体利益的影响为依据。

(2)起草备忘录

备忘录实际上是谈判工作的记录。在促成阶段，双方要根据已经讨论过的各项内容起草一个协议备忘录。一份完好的备忘录中，双方的要求、希望和主要条件才是最重要的，没有必要过分注重细节。协议备忘录虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺，整个谈判过程大抵算是完成了。

(3)起草合同

谈判结束后，就要针对谈判过程中所达成的协议起草正式的合同，经双方审核后，签字确认。