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外贸 SOHO 从业者大多习惯借助谷歌搜索挖掘海外进口商资源，这也是入行多年沿用至今的主流获客方式。如今市场采购模式不断转变，这类获客方式实际效果也出现明显变化。文中结合拥有十年外贸经验转行做 SOHO 从业者的真实经历，剖析纯靠谷歌拓客的实际现状、日常开发困境与心态难题，同时点明谷歌拓客的优势与建立客户信任的实用思路。

1:“Chris，你好，因为跟原公司签了竞业协议，而且我对原来那个行业也没有很大兴趣了，所以选择出来创业。我现在做3个不同系列的新产品，我的强项是谷歌开发，半年来自己开发的有回复的客户有100多个，不过有意向的并不多，给2个客户寄送了样板。其实开发客户我并不害怕，只是客户没有进一步的交谈才觉得心慌。”

2:“回复我的客户有很多，不过有些感觉是为了了解产品，还没到报价阶段，发了Catalogues(产品目录册)后都没有回复了。我有做精准的批量开发，客户是经过筛选的，每天都坚持搜固定数量的精准客户，也会同时向多个客户群发邮件，我以前在老公司都是靠这样走过来的，坚持七八年了，直到我自己出来创业，也一直有这个习惯，但是觉得效果好像达不到我的预期，所以心有点乱!”

3:“我做了10年外贸，以前我们公司大部分客户都来自谷歌，我们不依赖阿里，我在以前公司从零做起，一直都是通过谷歌开发客户，做了七八年，我做到业务的最高职位时选择了离开，我算是老公司的‘开荒牛’吧，但是我内心渴望自由。在老公司是新成立的贸易公司时我就进去了，当时客户开发从零开始，一直是我带领下边的人开发，做到公司现在有15~20人的业务团队。出来以后，我也会关注不同的人用的不同的开发方式，但我始终不会抛弃我自己那么多年的开发方式(主动谷歌开发)，以前在公司，总是自己指导下边的人，其实自己也需要别人指导一下。”

4:在我看了实际开发过程中她与客户的来往邮件以后，我发现她急需解决的问题不在开发能力上，相反开发的节奏、客户背景分析能力、产品的推荐、样品的跟进节奏等各个方面她都是不错的，这显然得益于这么多年在业务一线主动开发的良好功底。问题在于对无论从广泛开发还是精准开发里获得的客户，她总会下意识地将意向强烈的客户标记为“即将下单客户”。对客户意向形成标签是个很不错的习惯，但是当这样的客户因为种种原因没有回复或者打破了原有的跟踪节奏后，她感觉对于客户下单的意向和节奏判断失误了，就会有很强的挫败感。比如说客户在7月7日回复，在这个月会下单。当她跟进了以后，客户没有及时回复，过了一段时间回复告知下订单的时间在8月前，她的心里就会很失落。

5:当客户开发临近下单时，客户一个细微的反常举动或者下单规律的打破都会引起SOHO的极大焦虑，这也是职场与SOHO心态上的最大区别。因为通过谷歌从零开始进行开发在初期所积累的客户群体不够多，而客户开发周期越长，SOHO越容易将希望完全寄托在意向很强的客户身上。希望越大，失望越大，越是会对现有的SOHO产品、模式、开发方式等产生怀疑，这在SO-HO创业过程中是致命的。在分析完客户的来往邮件后，我告诉她按照这个进度应该快下订单了，果然在8月22日她告诉我连续两天出单了。这两个订单是SOHO这条路上最重要的两个订单，因为它建立了通过自己的努力走通了SOHO这条路的创业信心。

6:谷歌开发客户的潜力是很大的，但当SOHO主动出击向客户进行产品推介时，客户心里多少会对邮件对面这个人的真实性、诚信产生疑问。要解决信任问题，一方面可通过自建网站、产品目录(Catalogues)、公司介绍(Presentation)等展示SOHO的专业性和正规，另一方面也要通过SOHO对于行业、产品的理解证明自己的专业能力，以此和客户建立贸易的基本信心，同时也需要时间让客户慢慢认可这样一位供应商，欲速则不达。这并不意味着通过谷歌开发客户的难度有多大，而是国际贸易这种形式需要时间去建立信任，一旦这种信任建立了，只要不发生难以解决的问题，这种合作关系会一直持续下去。