在谈判的过程中，遇到强硬的对手，有时可以强硬地应对。但有些时候，尤其是在实力还不够，还需要有求于对方的情况下，一味地硬碰硬，会使双方矛盾激烈化，冲突不断升级，严重的时候会让谈判陷人僵局，无法解决问题、达成一致。毕竞，硬碰硬也好，软对硬也好，只是一种手段，目的是要继续谈判下去，达到收益最大化。这个时候，不妨以退为进，以柔克刚，换种思路和办法，迂回前进。
面对咄咄逼人的谈判对手，我们需要做的是不要被对方的气势所吓倒，内心明了这是对方在吓唬人，心里保持镇静。这时，可以告诚自己，我们是在谈判，不是在战场上。具体的策略就是以静制动，以逸待劳。同时，做好持久战的准备，用平缓镇静的态度和表达，逐步让对方意识到我们没被吓倒，只能认真地谈。这样，就能把谈判拖入我们的节奏，挫伤对方的锐气。
我们可以沉着冷静地说：“请不要冲动，请先坐下来，我们看看这里是不是有双方误会的地方。”或者平静地说：“对不起，我不太明白您的意恩。您能不能重复一下？”对方经常重复自己的话，会发现第二遍讲同样的话，气势大不如第一遍。慢慢地，对方的气势也就没那么高涨了。大家知道，一鼓作气，再而衰，三而竭。这时，谈判氛围将比一开始缓和很多。我们可以逐步地提出我们的观点和理由，而对方也能认真地倾听我方提出的具体问题。
其实，这里面的关键是要有韧性，能持久作战。或者简单地说，就是一个字——磨。
在谈判中，若我们摆出一副很有韧性、不急不躁、沉着冷静的样子，即使再强硬的对手，也会知道我们是不好对付的。这样对手心急但无法爆发，恼怒而无法宣泄，反而乱了自己的阵脚。
回答对方的问题，需要掌握一定的技巧。就像我们熟知少林武术以阳刚威猛为主，太极拳却是以静制动、以柔克刚。针对强硬对手提出的问题，可采取以下技巧：
(1)不需要回答整个问题，可以有选择性地回答问题的某一部分或某一方面；
(2)可以顾左右而言他，逃避这个问题；
(3)直接岔开话题。
拒绝对方时，也要讲究策略。要选择恰当的语言和恰当的时间，巧妙地表达不接受的意思，而且还能留有余地，不把话说绝。
(1)反问法。比如，可以反问对方，行业内通常惯例是什么做法，这个产品的最低成本是多少。
(2)托辞法。找个理由或借口，既表达了拒绝，也保留了情面。
(3)前提法。设置条件，让对方只有满足某条件时，才能答应他的要求。当然这个前提条件，务必要很难达到才行。
(4)推理法。直接按照对方的要求，推理给对方看，通常对方过分的要求，往往会推导出一系列荒谬、完全不现实的结论，从而加以否定。
(5)直藏了当法。直截了当地说“我们真的做不到”，当然面带苦笑的效果最好。
