对外贸易者都必须承认,顾客在购买产品时更倾向于高质量,但对价格也十分敏感。一般说来,对于外贸企业的报价,客户都会讨价还价,而不少外贸企业面对这一情况,显得束手无策。今日,将分享如何报盘以及如何应对客户的还价,从而牢牢抓住每个订单——

1、收到询盘时,您可以根据客户的要求做一份报价,当然这份报价是虚价,即比正常价格高一些,但也要在合理的价格范围内,不要高得太离谱。另外,要记得在报价单上注明该报价只是参考价格,具体价格要看质量、材料、包装等。


2、当顾客第一次收到你的报价单时,会有两种反应。首先是报价和他所期望的价格差不多,这时顾客会非常感兴趣地告诉他具体的要求,或请您寄样品。二是发现报价过高,但见报价单上注明“具体价格需根据质量、材料、包装等情况确定”,也有可能会将详细的产品要求发给您,要求更准确的报价。


3、当客户要求再次报价时,您可以适当地降低您的价格,尽可能接近客户的目标价格,但要确保这个价格降低3-4个点,企业仍有一定的利润空间。由于顾客很有可能再次提出降低要求,那么您还可以保证利润,再给客户2-3次的减价范围,这样,这份订单就是稳定的。


4、如果你再报一次,顾客仍然觉得价格偏高,那你就需要说明为什么价格偏高,一方面可以用市场销售数据来证明,要么用技术参数说话;另一方面,也可以提供同类低价位产品的价格给客户参考,并说明两种产品的差距,让客户自己选择。


5、采用不同类型的交易方式组合,使客户感觉可能购买CIF的价格比FOB价格在总成本上具有优势。事实上,不同类型的外贸贸易方式,如CIF、FOB、CNF、EXW等贸易方式各有优势,这些贸易方式的灵活结合,可以降低总成本。


许多情况下,当客户询问后,更希望听到的是供应商在报价的基础上对产品的认知和分析,只要认知全面,分析准确,所报的价格就不会与客户的目标价格相差太大,那么赢得客户的认可,赢得客户的订单也不再困难!