对外贸易者都必须承认，顾客在购买产品时更倾向于高质量，但对价格也十分敏感。一般说来，对于外贸企业的报价，客户都会讨价还价，而不少外贸企业面对这一情况，显得束手无策。今日，将分享如何报盘以及如何应对客户的还价，从而牢牢抓住每个订单——
1、收到询盘时，您可以根据客户的要求做一份报价，当然这份报价是虚价，即比正常价格高一些，但也要在合理的价格范围内，不要高得太离谱。另外，要记得在报价单上注明该报价只是参考价格，具体价格要看质量、材料、包装等。
2、当顾客第一次收到你的报价单时，会有两种反应。首先是报价和他所期望的价格差不多，这时顾客会非常感兴趣地告诉他具体的要求，或请您寄样品。二是发现报价过高，但见报价单上注明“具体价格需根据质量、材料、包装等情况确定”，也有可能会将详细的产品要求发给您，要求更准确的报价。
3、当客户要求再次报价时，您可以适当地降低您的价格，尽可能接近客户的目标价格，但要确保这个价格降低3-4个点，企业仍有一定的利润空间。由于顾客很有可能再次提出降低要求，那么您还可以保证利润，再给客户2-3次的减价范围，这样，这份订单就是稳定的。
4、如果你再报一次，顾客仍然觉得价格偏高，那你就需要说明为什么价格偏高，一方面可以用市场销售数据来证明，要么用技术参数说话；另一方面，也可以提供同类低价位产品的价格给客户参考，并说明两种产品的差距，让客户自己选择。
5、采用不同类型的交易方式组合，使客户感觉可能购买CIF的价格比FOB价格在总成本上具有优势。事实上，不同类型的外贸贸易方式，如CIF、FOB、CNF、EXW等贸易方式各有优势，这些贸易方式的灵活结合，可以降低总成本。
许多情况下，当客户询问后，更希望听到的是供应商在报价的基础上对产品的认知和分析，只要认知全面，分析准确，所报的价格就不会与客户的目标价格相差太大，那么赢得客户的认可，赢得客户的订单也不再困难！
