在现实操作中,常见的折扣误区有如下几种。

1.折扣越大越好

很多销售主管,往往把折扣当成自己的撒手锏,甚至是救命稻草,并认为折扣越大越好。这样做的目的不外乎:一是把较大的折扣当权杖,借此可以呼风唤雨,左右经销商,让其乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间很大,多给经销商点折扣也没有太大的关系,自己则可以落个人情。三是通过较大的折扣政策,可以偶尔地实施压货,刺激渠道提升销量,鼓舞经销商,从而最终让自己八面玲珑,左右逢源,取得一箭双雕的良好效果。

2.折扣就是利润

一些销售主管在给经销商灌输折扣政策时,往往误导经销商,让他们以进价销售,将企业给予他们的折扣当成利润,在折扣较大时,经销商甚至不惜倒贴销售,以取得更大的折扣,从而让产品价格出现倒挂现象,渠道利润分配由此失衡。在这种折扣就是利润思想的驱使下,经销商往往不再加价销售获取利润,而是将利润的宝押在了折扣的身上,造成了渠道链条的紊乱和脆弱。

3.折扣即促销

一些中小企业的销售主管,在企业促销不是甚为规范的情况下,往往为了图省事,而把促销当成折扣,而全部一股脑儿地抛给了经销商,从而犯了一个想当然的错误。折扣政策其主要功能是刺激经销商进货以及销售,更多地表现为市场的推力,而促销则是较多地运用于终端以及消费者,体现的是一种拉力。而把促销当成折扣给予了经销商后,促销往往便丧失了促销的功能,而变相地成为经销商的额外利润,从而让促销起不到应有的作用,而相反却有可能会惯坏经销商。

4.折扣就是掉价

在现实操作中,很多企业往往把折扣当成一种常规武器,折扣的力度要么一成不变,要么就是在经销商胃口不断增大的情况下越来越大,从而让折扣成为厂商欲罢不能的烫山芋。而折扣在高到一定程度时,经销商资金被占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来,于是,他们为了减轻资金压力,会不断给厂家施压要求折减价格,从而让折扣变成了产品降价的罪魁祸首。而产品一旦降价,就会影响市场价格体系的稳定,就会引发新一轮的渠道重组,从而最终有可能将使产品从金牛衰变成瘦狗或问题产品。

明白了以上折扣操作中的诸多误区,作为厂家或者销售主管,就可以有的放矢,巧妙而灵活地使用折扣政策。任何折扣政策都是双刃剑,弄不好就会既伤别人,也伤自己,因此,如何巧妙而灵活地给予经销商折扣政策,让它发挥积极的市场推动作用,便是作为厂家以及销售主管需要慎重思考的策略。

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