价格谈判是谈判中最重要的一个环节,也是客户非常关注的一点。在推销过程中,总是能遇到这样一些客户,他们开门见山地直接询问产品的价格。对于这个敏感的话题,很多谈判人员陷入两难的境地,不回答将无法面对客户的逼问,回答又有可能直接吓跑客户。所以,有很多谈判人员就被卡在了这个环节上。

价格永远是双方谈判的焦点,卖家总是希望买家做出让步,在很多买家为了谈判的顺利进行,也会在价格上做出让步。而关键的一点是,由于让步上的策略不对而导致失败。

谈判中,价格的让步有很多技巧,不同的让步方式需要采用不同的技巧。只要掌握了这些技巧,就可以在面对对方的威逼利诱下,不至于乱了手脚,做到运用自如,轻松应对。

案例:

一家医疗器械销售公司同外国某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是8000元,在谈判中,中方报价将价格降到7200元成交,因此谈判空间控制在800元以下。

客户:“7200元太责,再降500元怎么样。”

谈判人员:“500元?不,这远远高于我们的预期,而且我们从没有这么卖过。说实话,产品的价格也不是由我个人说了算,在我的权利范围之内,我可以向公司申请一下,为你优惠300元,怎么样?”

客户:“不,还是有点高,我感到您的诚意不够,如果你再降200元,我们就可以马上签订合同。”

在这个例子中,中方谈判代表在价格上让步800元,按道理讲,800元已经是一个非常大的幅度,然而对谈判没有太大的影响。关键是怎样使得让出的这800元让那个客户感觉是值得的。

显然,他这种让步方式是极端错误的,很多初级谈判者经常使用此方法,因担心价格导致谈判的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。这是欠缺实战经验表现,这样做不但不会获得对方的认可,还会让对方认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼。就像例子中一样,当做出800元的让步之后,对方自此提出下降500元的要求,然而,我们已经没有了能够下降的空间。

此方法违背了让步的原则,让步应坚持分段报价,循序渐进地满足客户的要求。也就是说,要让你的每一次让步得到对方相应的回报,你的价格一降到底,将主动权双手奉出,无法获取对方的任何回报。

即使是有经验的谈判者,有时也会犯此错误。因为买方会使用各种方法来试探你的底价,比如,拿竞争者的价格给你施加压力“我们很欣赏贵公司的产品,也很希望与您达成交易,但其他公司的报价确实低于你方,如果您保持现价,我们只有选择其他公司合作了。”听到这句话后,迫于压力很多人会选择降价。降价是达成协议的有效途径,但不一定会促成交易,所以,你在做出价格上的让步时,必须应用一定的技巧。

下面我们就来了解一下谈判中,通常用的让价技巧:

1.把握时机

谈判人员对客户的需求有了一定的了解,客户也对产品的优势有了一定了解,具备了这两个条件,双方沟通起来就容易多了。这个时候是报价的最佳时机,首先谈判人员搞清楚了要报价的产品是不是客户真实需要的。

如果所需的产品价值不是很高,报的时候就可以稍徼低一点;如果对方需要的产品属于紧俏货,则可以报价高--点。另一方面,由于客户对产品的优势有了个基本的了解,在心目中就形成了先入为主的思想,只要是真心需要,在价格上也不会过分计较。

2.注意方法

任何一场谈判某种程度上讲都是在讨价还价中实现的,谈判人员不要怕客户的价格异议。唯一能做的就是提高自己的报价技巧,灵活应对,有“方式”的报价,下面就是一些具体的方法:

3.循序渐进,保留余地

在报价时,许多谈判者习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。

案例2:

比如在初期你先让出5元,并告诉对方这是最后的底限,如此小的幅度对方通常不会同意,要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到定单,你只能把最后的 35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方所得到的越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心理,即使你让出再多,对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种让步方式,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性,但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理,谈判本身是一件非常严谨的事情,要用正确的方法去面对每一次交易,最终提高谈判的成功率。

在谈判的时候,往往不知道对方的底价,所以,也不宜报出最低价,把价格压到低线。因为任何一个客户都会针对产品的价格展开一番争论,对方谈判的目的就是降低产品的价格,即使你的价格都是合情合理的,对方也希望做出让步。