外贸卖家想要做好买家跟进就要事先做好准备和调研工作,然后才是跟进活动,跟进的技巧等,对跟进频率和跟进方式要特别注意,下面就来具体看看。
1、跟进频率
每周至少主动跟进一次重潜买家。 对于轻潜买家,卖家可以每月跟进一次。对于无关买家,最好果断放弃,不要浪费时间。
20/80法则,用80%的时间跟进和超过20%的重要买家,因为这20%的买家会给卖家带来80%的业绩量。 卖家每个人的时间和精力都是有限的,卖家应该最大化有限的时间价值。
2、跟进方式
邮件+电话+即时聊天工具, 以多种方式跟进。
电子邮件偏向于商务的,最好通过电子邮件进行业务交流,并有记录。
电话可以有效地了解更多信息,有时买家不想在电子邮件或聊天工具中说什么,电话会详细说明。
即时聊天工具是社交工具,WhatsApp,微信,skype等等属于即时聊天工具,聊天工具的好处是可以发送很多东西,最直观的是发送视频,如产品视频、活动视频、公司视频,可以随时分享生活,密切关系,建立信任等,当卖家的目标买家与卖家互动越来越多,就离交易不远了。
3、坚持
每个买家都有一个周期和周期和过程。交易时间短的话一周内就可以成交,交易时间长的话可能需要几年时间。因此,卖家必须坚持下去,继续跟进和铺平道路。卖家不能三分钟热度,或者是买家没有回复就直接放弃了。
卖家在跟进过程中需要不断分析和优化脚本和方法,逐步总结一套适合自己的经验,使自己越来越强大,不断提高交易率。