一场展会下来，为何有的企业订单满满，有的企业空手而归？其实，参展效果不佳的原因有很多，不能简单地只归罪于展会本身。参展是一项复杂的系统工程，涉及的工作千头万绪，参展企业除了要有有竞争力的产品，还需要专业人员去主导这样的活动：设计有特色的展位，准备合适的参展样品，掌握并运用好各种商务谈判策略与工具，有效地组织与管理参展团队等。这就要求参展企业参展前要精心筹备，展中要按参展计划有条不素地进行，展后除了及时密切跟进客户之外，每一位参展人员还要写出详细的参展总结。
参展回来并不意味着参展工作的结束，参展后的业务跟进也非常重要。由于展会的局限性和时间较仓促，虽然收获了许多客户资料和名片，但是大量的工作却需要在参展后进行。展会上仅仅是与客户建立了初步的联系，而展后跟进就是将这种联系发展成为实际客户关系的关键环节。
业务员在参展期间，应尽量多地搜集客户信息并留心记录，如标记客户最需要什么、最关心什么，他在找什么样的产品和供应商，他希望与什么样的业务伙伴合作等，对客户有个初步的印象。
展会结束后，根据搜集到的信息，按客户吸引力大小进行分类，确定优先联系顺序，对客户进行初步分类。有针对性地进行联系，如发不同内容的邮件。
对于现场签合同的采购商。如果客户直接在展会摊位上就和你签订了合同，那么你应该在展会期间就注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。
对于有意向的采购商。有的客户会与企业进行详细的交流，明确表明他对哪些产品感兴趣，并询问具体产品的特性、价格条款等。这类客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料，以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题，告知采购商样品进展情况，何时能寄出等。
对于交换名片，索取资料，表明简单兴趣的这类客户，你需要在展会结束后进一步跟进。展会结束后，可以接照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料。
当然，虽然发出了邮件，也不一定都能收到回复。对于这种情况，最有效的方法就是直接电话沟通。业务员可以按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的追踪情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应的解决措施。
