Shopee和Lazada这两大主流跨境电商平台纷纷加码直播玩法,成为许多卖家旺季爆单的重要利器。就拿Shopee直播举例来说如何做好跨境电商直播带货。

直播前期的准备工作

第一,直播预热和导流。

设置好店铺的直播预告,使主图和店铺名称尽可能清晰,并保持一致。

充分利用店铺私域的流量引导,包括:店铺联动宣传(聊聊自动/客服回复推送预告和店铺首页现场介绍),Shopee Feed推送,社交平台推广,店铺粉丝通知等方面。 

设置能抓睛的封面图、标题,吸引观众进入直播间。


第二,直播间的选择和布置

场地可以多样化,如工厂、市场、农场、商场、演播室等都可以作为直播间使用,但要注意布局比例,太远不利于产品展示,太近则会让人感觉到视觉上的压抑。合适的景深可以增强空间感,使买家更容易关注主播和产品。卖家选择适当的背景区域颜色和道具,使直播间更具气氛。

样式要干净舒适整洁,搭配品类布置。灯具要亮丽清晰,基础灯具标配“1个主灯具+2个辅助灯具”,其它可用补充灯具。装备要有专业的实时摄像机/手机,保证高清画面,提前准备备用机,随时关注网络状况。


第三,找到合适的直播间主播

一个好的主播做直播能给店铺带来更多流量和更高的转化率。直播对主播的专业和知识的多样性都会有一定的要求,相比颜值来说,人格魅力对直播带来的帮助更大。主播应该有独特的风格,充分利用自身条件,合理搭配商品,使消费者印象深刻。

与此同时,主播也要能做到有问必答,并会主动提出问题以引发话题讨论。而且具有销售背景的主播更容易根据买家的特点帮助买家做出购买决定,并且更具有带货能力。

助手选择:直播助手要和主播匹配,有节奏的控制和应变能力,细心而有耐心,能随时告知买家优惠。


第四,SKU选择。

做好产品的品、质、价,品即品类丰富,质即质量保证,价即性价比高,严格挑选更能保证消费者的信任。卖家在直播间的选品重点关注三个方面:

  1. 根据T型结构来选择商品,纵向选择重点商品,以强吸引力吸引人进入直播必买;横向搭配覆盖更多人群的商品,让消费者进入直播必买。

  2. 新产品与老产品的联合销售:利用Shopee的捆绑销售功能,通过“新产品+老产品”的促销组合,可以更好的达到单一的销量目标。

  3. 直播间展示商品排序:建议1-3号为爆款商品,3-20号为普通商品展示,21号及以后的商品为店铺的主品类,包括日常用品和店铺热销的最佳转化产品。


第五、准备现场直播脚本。

直播脚本旨在控制直播节奏,确保关键信息的表达到位,一般包括时间和流程,福利讲解和发放的节奏,互动的内容,产品和卖点的介绍以及人员的配合。

直播现场安排

第一,营造气氛。

观众进入直播间的时间猎奇心理一般最长只有3分钟,卖家们只有掌握了快速吸引观众眼球的各种技巧,如热情欢迎新买家,邀请其关注,评论,以日常闲聊话题带动互动,提升直播间的娱乐体验,才能增加观众的逗留时间,让“路人粉”升入“死忠粉”。


第二、产品说明。

主播在介绍产品时要从消费者的需要入手比较有效,击中消费者的痛点才能激起购买欲望。而且主播在介绍产品时,必须深入挖掘产品1-2个最突出的优点,给消费者展示以前的产品评价,提高消费者的信任度。另外,还可以通过发送一些限时限量的现场特惠,营造一种紧迫感,诱使买家下订单。


第三、互动福利

发放福利是提高直播间活跃度最有效的互动方式,不同的福利带来的效果也不相同。现场抽奖有利于增强粉丝互动体验,卖家可以选择数量多,价值不大但实用的产品进行抽奖,也可以在网上人数超过一定数量时进行抽奖。


第四、直播结束复盘

影响下一次直播产品的出单量最重要的因素之一,就是复盘。卖家可以从后台跟踪监控自己的现场效果和数据,研究总结影响动态流量的因素,修改活动计划,暖场引导下订单策略等。