对外贸易谈判中,有这样一个关键节点:卖家提供的产品可以满足买家的需要,很快就会和买家达成一致,而且已经感觉到买家的购买信号。此时此刻卖家就要要利用各种方法来引导订单成交。能否成功,就看最后一步了。

那怎样才能顺利完成这最后一步?

第一种:征求意见法

有时候,卖家不能确定买家会不会下定单,即卖家不敢肯定买家的购买信号是否正确。这样的话,最合适的做法是用法律指导买家下订单。

举例来说,卖家可以向买家提出下列问题,以激励买家下订单:

"Do you think this solution will workout your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve the problem of this can solve your problem?"

一般来说,这个方法可以让卖家检测到“水的深度”,并在低压力的环境中询问客户的订单。如果卖家能得到肯定的回答,那么卖家就开单了,这样卖家就不用再跟买家唠叨了。由于,很多时候,卖家说得越多,就越有可能失去订单。

第二种:简单决定法

简明扼要地确定方法,从较小的问题入手,以结束谈判,指导卖家的客户做一个更小的决定,而不要一下子就做一个重要决定,比如让他们回答诸如“卖家准备要订单了吗?提出的问题应当如下:

"When do you think is the best time for delivery?"

"Which color do you prefer for the first batch of goods?"

"Where to assemble it?"

第三种:总结概括法

以总结法为主,对买家所得到的服务做个概括性的回答,然后问一个较小的问题或者选一个题目结束这个对话。

"Now,we all agree to the packing . How many boxes,20 boxes or 50 boxes?"

当订单离卖家只有一步之遥时,卖家最应该做的就是想方设法让客户确定订单。自然,所谓的外贸方法也是一种技巧,还是需要外贸卖家在日常工作中不断总结积累经验。