(一)市场调研
制定销售计划的第一步就是对销售环境做调研。对销售环境的调研既包括内部环境调研又包括外部环境调研。内部环境调研可以重点考察产品的销售数据、采购数据、物流数据、促销数据、售后数据等;外部环境调研的重点是识别和评价超出企业控制能力的外部发展趋势与事件，通过外部环境分析，企业可以很好地明确自身面临的机会与威胁，从而决定企业选择做什么产品。在进行市场调研的过程中，企业可以借助PEST分析法进行分析。具体内容包括:
1.市场状况
市场状况主要是指市场规模与增长状况、各细分市场的销售情况、消费者需求和购买行为的变化趋势等。
2.分销状况
分销状况主要是指企业所选择的分销渠道的类型及产品在各种分销渠道上的销量，包括产品在实体商店、网络销售等各种渠道上的分配比例等。
3.宏观环境状况
宏观环境包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从环境状况中判断某种产品的发展前景。
(二)产品分析
首先，需要确定销售目标。销售目标既包括定性目标，如服务质量、品牌形象、市场地位;又包括定量目标，如市场占有率、营业收入额、投资回报率。其次，对于跨境电商企业来说，想要打造好产品，就要准确找出自己的竞争对手，对确定为竞品的listing逐个分析，包括图片、标题、关键词、产品描述、价格、评价。在进行产品分析时可以借助 SWOT分析法进行分析。具体内容包括:
1.产品状况
列出企业产品组合中每一个品种近年来的销售价格、市场占有率、成本、利润率等数据，根据产品的生命周期曲线来计算成本和利润空间。
2.竞争状况
识别企业的主要竞争对手，并列举竞争对手的规模、目标、市场份额、产品质量、价格、营销策略及其他有关内容，以了解竞争对手的意图、行为，判断竞争对手产品的变化趋势。
3.市场需求
查看相关产品的在售数量、listing的评价数量以及产品关键词的搜索量，从而判断是否有进入该细分市场的必要性。
4.供应商服务
跨境电商供应链是指围绕产品采购、运输、销售、消费等环节提供服务，构成连接上游品牌方、下游消费者并承载“信息流、货物流、资金流”功能的网链服务结构。
(三)销售计划制定
企业应结合生产情况、市场需求情况、市场竞争情况、历史销售情况、竞争对手情况，通过多维度分析，对潜在的目标市场进行细分、评估和筛选，明确企业该进入哪个或哪些业务领域，同时对各个业务领域或同一领域的不同品类的最佳组合制定明确的计划，并且在制定营销计划之前有一个明确的销售目标，围绕这一目标精确把控从国际市场营销调研信息到各级市场营销计划制定及执行的整个过程，在实施的过程中评判是否达到预期标准，并机动灵活地调整、纠正销售计划的偏差使之符合要求。
一般而言，销售计划包含的因素有:确定销售目标(销售额、市场占有率、分销覆盖面、利润率、投资收益率等)、制定销售策略、评价和选定销售策略、综合制定销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查成功率、纠错控制等。
