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一、销售计划的定义

销售计划是企业战略管理的体现，是实现企业目标的路径，也是企业工作内容的指引;是指导企业在计划期内进行产品销售活动的计划，是在企业内部和外部开展调研，在审视企业的优势和劣势的基础上提出假设、进行预测，根据销售任务、需求预测等资料，规定企业在计划期内产品销售的品种、数量、销售价格、销售对象、销售渠道、销售期限、销售收入、销售费用、销售利润等;是企业制定生产计划和财务计划的重要依据。一个有效、可控的销售计划在整个销售活动中的重要性不言而喻，但是，一般来说，销售计划的跨度不宜过长，企业需要在确定销售目标、制定销售策略、设定推广预算的执行过程中不断修正销售计划。

二、销售计划的分类

(1)从时间长短来分，销售计划可以分为周销售计划、月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。

(2)从范围大小来分，销售计划可以分为企业总体销售计划、分公司(部门)销售计划、个人销售计划等。

(3)从市场区域来分，销售计划可以分为整体销售计划、区域销售计划，区域一般按大区或省区、地市、县市、乡镇等行政区域来划分，也可以根据企业的实际销售范围和统计区域来划分。

(4)从企业的性质来分，销售计划可以分为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等，各类企业由于经营性质和销售产品的不同，其市场销售计划的制定方法和模式也不完全一样。

三、制定销售计划的依据

销售计划的制定，必须有所依据，要有理有据、有的放矢，遵照本企业的实际经营生产情况，结合产品市场需求情况、市场的竞争程度、上一个销售计划的实施完成情况、销售队伍的建设情况、竞争者的销售情况进行制定。