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到2025年，俄罗斯电商市场的数字渠道销售的商品和服务总额将达到11.5万亿卢布，同比增加28%。该市场的结构之一是本土商家之间的交易占全部交易额的96.2%，而直接从国外网店下单的部分只占到3.8%。也就是说，俄罗斯跨境电商选品面对的不是等待外货填空的空白市场，而是在本土平台搭好的货架上竞争品类份额。

品类结构给到一个方向。食品及即食配送占总销售额18.8%，居各品类之首，但依赖本土即时配送网络，海外卖家没有入场路径。可以切割的是家居用品和家具，占到15.6%；服装和鞋类占到13.6%，电子类产品和家用电器所占比例为13%；汽配和汽车用品一共占到6.9%。服装鞋类线上渗透已经很高了，尺寸风险靠本地退换货体系来消化掉，海外卖家选择这个类目的话要挑选标准强、尺码容错大的款式。电子产品的客单价比较高，比较适合有认证能力的卖家。汽配属于增长稳定、长尾类目的范畴，其竞争密度小于服装。

平台格局决定了铺货路径。Wildberries和Ozon两家公司在2025年一共占据了81.4%的市场份额，其中Wildberries通过低价和庞大的自提点网络来覆盖下沉市场，而Ozon则主要针对中高端消费者群体。俄罗斯跨境电商选品的定价要和平台分层对齐，同一件商品在两个平台上的定价带是不一样的。给Wildberries备的货以性价比为主，包装规格往量大管饱方向设计；给Ozon备货则在品质感和详情页上做足功夫，中高端客户对品牌做工更加宽容。两个平台的货不能混着记账，库存和价格分开管理，才看得清哪一方在盈利。

比品类还要靠前的是认证门槛。俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦等五国通行的EAC认证，是清关和平台上架的必需凭证，带电产品、儿童用品、纺织品等都在管控范围内。中低风险品类走符合性声明通道，周期为2到4周；高风险品类走合格证书通道，周期为4到8周，并且需要工厂审核。到2026年新规定的时候，证书要和俄罗斯本土法人授权代表绑定在一起，只有纯境外制造企业的证书才不会被接受。EAC认证有两点常见的误区需要避免：第一种是低货值的小件没有通用的官方豁免函，轻信免证清关的渠道，货到口岸就是扣货处理；第二种是CE报告不能代替EAC测试，技术文件需要有俄文版，缺少俄文说明书和标签的会直接被驳回。认证没办完就谈选品，徒劳无功。

俄罗斯也是中国跨境电商出口的第二大目的地，排在美国之后。海关总署市场体量摆在那儿，路径也十分明确：首先确定认证模式，然后按照平台分层、选择品类。俄罗斯跨境电商选品顺序搞错了，钱就花到了不能办理许可证的商品上。另外要记住，这个市场本土供给占了九成以上，外国货想取胜，不能靠价格标签，要靠本土货架上缺的品，选品前先把目标平台的类目浏览一遍，看哪一栏供给稀薄，比闭着眼睛听卖货人的话稳当得多。