价格是国际贸易中非常敏感的问题，尤其是对于初次询价的客户，双方没有实质性接触，客户对供应商的选择更加谨慎，一旦发现价格有问题，客户会立刻终止谈判，转而寻求其他供应商。样品价格同样是绕不开的环节。样品价格掌握不好，最终不是把订单做亏或者利润极低，就是失去客户信任，甚至失去客户。
1.样品需要因人而异
如果样品有差异，或者有时尚属性，或者设计比重高，就需要区分客户的等级，给优质客户最新款的样品，可以让好客户获得最受欢迎的产品，可以制定最优价格，获得更丰厚的利润，成为更优质的客户。如果把好样品给低质客户，产品会以低成本制造，产品价格越来越低，创新没有回报，行业迭代能力越来越弱，行业市场变成柠檬市场。这就会形成逆淘汰，客户群体中的优质客户越来越少。避免的方法就是将客户分类。
案例 4-15 ------
另类劣币驱逐良币
我在一个眼镜工厂做过业务，眼镜产品贵在款式新颖，设计新颖精美的新款可以售出很高的价格，至于材质、成本，很容易计算，一本眼镜设计杂志在香港买来就很贵，还要付设计师很高的工资，半年下来也设计不出多少新款来，
所以我们的设计室每次出了一些新款样品，所有业务员都去抢，有的人手脚快就抢得多些，有的人正好忙走开了，等回来了就剩下很少的样品甚至已经没有了。
我以前总是和老板说，新款眼镜样品出来后要根据客户质量分配，有的客户很好，价格好，销量很大，还不停地返单，新款样品应该给他们优先挑选;而一般的客户，如某些香港和台湾地区的小贸易公司，他们压价很厉害，往往拿我们的设计新款到温州一带的工厂去做，价格低很多，这类客户，还是等到优质客户挑选剩下的样品再发给他们吧。结果老|板说:我们就是要让业务员有竞争性，谁最积极，拿到的眼镜样品多，接到的订单就多。
新款的样品同时有 2~3个业务员抢到，邮寄给各自的客户，一个给了优质客户，一个给了小贸易公司客户，结果小贸易公司就发给温州一带的工厂做，温州工厂反应快，很快货就到了美国市场，而且价格非常便宜。而另外一个优质客户的订单，货还在海上漂着呢，所以优质客户就发来邮件抱怨，这样让他怎么做?同样款式的眼镜，别人已经在市场上销售了，
而且价格还这么低，他的货怎么办?
所以，类似这样的工厂、客户群要进行分类，将优质客户与普通客户区别对待。避免|普通客户驱逐优质客户。
2.制定合理的样品价格
从客户需求出发，样品价格制定需要有相对的稳定性，并且需要长期有效。特别是对于大客户，需要一个相对恒定的价格，比如一年的报价有效期，可以根据销售情况来制定年度采购计划，如果打算促销，还可以追加紧急订单，不需要每次下单都磋商价格。同时能够给客户长期有效的价格，说明公司善于控制成本和预算，也是公司实力的体现。因此样品价格一般会略高于批量订购价格，主要是为了抵御汇率波动和原材料价格波动风险，不至于频繁调整价格。
如果是定制样品，价格就比较特殊，主要涉及开模费用，买卖双方由谁来承担。如果确定了，就按照确定的费用承担方式报价，不能随意变动，否则就会失去信誉，失去客户。
案例4-16
到手的客户丢了
2019年6月份，我在领英上开发了一个新客户，该客户的需求是新产品，客户当时说你们确定要进入这一领域了么?产品复杂，模具众多，如果犹豫的话，建议我们不要进入。领导认为很简单，于是跟客户表了很大决心，要做这类产品。于是客户把图纸发来让我们报价以此决定是否合作。报价后客户对价格很满意。
2019年7月中旬,客户告知月底要来参观厂，顺便把一些合作条款细节当面确认。月底客户来厂后大部分条款都没问题，其中有一项是客户自己出样品运费及测试相关费用，我厂出模具费。领导答应了。客户回去后我方安排寄样，共二十多款，整整一大箱子。2019年8月底，样品收到后，领导一看只有两三款不用开模具，其余的模具费便宜的也要三四千元，贵的要两三万元，于是一直没给客户报价。拖了差不多半个月，在客户的催促下9月16日把价格给了客户，领导把模具费平摊到价格里面了。因为这类产品在市场上很少，物以稀为贵，所以价格也报得高。
2019年9月17日，客户回复让重新检查一下价格是否报错了，领导又重新核算后，报的价格比最开始的还高。18日客户回邮件说，这样的价格无法合作。
2019年9月18日上午，客户把之前供应商的价格发了过来，让我们重新核算，也把之前图纸报价发了过来，说同样的产品报价却不一样。领导认为不是真实的价格，而且还坚持说图纸跟样品不一样，如果按照图纸生产那就便宜，最终还是将很高的价格报给客户。9月18日下午客户很严肃地回了邮件，让把他的样品打包好。
2019年9月19日，领导看客户是认真的，于是让我发邮件告知客户重新核算了，可以做到跟同行一样的价格。
2019年9月23日，客户说之前图纸报价价格合理，后期样品报价却高得离谱，根据价格也可以判断出来你们把模具费加进去了，这跟之前的条款也是相悖的，你们反复变更报价，心太累，算了。9月26日让货代把样品运走了!
后来客户告诉我，因为这件事他不仅损失了高额的样品费和运输费，还失去了公司的信任。在这件事情上我对客户有深深的愧疚感。但又无法抱怨公司，因为公司认为客户不算大，模具费赚不回来，所以只能加到价格里面。我一开始没想到这层，让客户损失时间、金钱和信任了。
如果样品定价过高，将可能影响客户的下单决策。如果样品定价过低，将可能导致供应商利润太薄，无法接单。
