个非常纠结的问题是，公海客户究竟有多少价值?同样的时间，是用来开发新客户更划算，还是用来转化公海客户效率更高。
有一对这个问题，不同的业务员会给出截然不同的答案。笔者曾就这个问题，对江浙6个不同外贸企业的业务员做了基本调研。以下为这6个业务员给出的观点和评论，或许能引出一些值得深度思考的问题。
针对公海客户的价值问题，6个不同外贸企业的业务员给出了自己的观点和想法，非常有参考价值.
业务员A: 我还是很喜欢公司的公海客户资源的，可以直接分给我们去开发。毕竟是现成的，比去外面找客户要容易多了。
业务员B:我不喜欢公海客户，甚至都不想碰，但是老板一定要我们去开发，觉得这些客户更有针对性，我是不同意的。
业务员 C:公海客户对我们这些新人来说，是很好的资源。因为新人是缺乏开发能力的，一开始用公司的公海客户练手，积累经验，挺好的。我就在试用期内转化了一个公海客户，他下了4000多美元的订单，公司马上给我转正了。
业务员 D:我对于公海客户敬而远之，我从来不认为，其他同事都开发不出来的客户:到我手里就能有转机。我还是有自知之明的，不如把时间用在开发新客户上，成功率也许会更高。
业务员 E:公海客户必须要啊，否则在我们平时没有询盘的时候做什么呢?总不能闲|着，公司的公海客户都是老板在国外参展时积累的名片，其实针对性很高，很多是高度对口的，暂时没转化，我觉得是概率问题，坚持下去肯定会有转机。
业务员 F:老板让我从公海客户里选一些来开发，我都不想要。明摆着的事情，如!果这些资源真那么有用，为什么别人都不要，还要由老板主动给过来?这说明根本开发!不出来。
这6个业务员的观点，三正三反，正好各占一半。但说明了一个现实，就是公海客户并不是想象中那么美好，开发新客户也不是那么可怕。
但我们不能一棍子打翻一船人，公海客户的存在必然有其内在的价值。你开发不出来，不代表别人不可以。这里面牵扯方方面面的问题，比如专业、价格、新品、货期、付款，甚至是偶然的运气，都有可能转化成功。
客观地看，应把部分精力投放在公司的资源库上，对公海客户进行转化和再开发。只是这个工作不应该成为业务员的开发主旋律，还必须高度集中于开发新客户上。原因如下。
1、时间过久的客户名片，其价值偏低。因为大多数项目具有时效性，几年后，也许这个项目已过时了，甚至客户已经转行。对于若干年前的公海客户，一个个去网上搜索相关信息和资料，做背景调查，再把各种碎片化的内容做总结……花了很多工夫，也许最后发现这个公司已经不存在了。
毅冰在 2005 年刚入行的时候，作为公司的业务助理去开发公海客户，老板拿出一本名片册给他，说这上面的客户都是他在美国拉斯维加斯参加展会时拿到的，都是很对口的专业客户，要他好好开发。
毅冰很高兴，一个一个地认真写邮件，去琢磨他们的网站，去搜索可能搜索到的一切相关信息，结果7个客户中有5个客户的邮件被退信。
后来，他跟老板申请后，设法打电话过去，结果这5个电话号码都是空号，再通过网络搜索联系到其中一个客户，被告知已经在3年前就注销公司转行了。
他跟老板再次了解后，才得知实情，这些名片的确是来自美国的展会，但已经是6年前的事情了。
因此，时效性在生意场上是很重要的。当年的需求，不代表现在仍有需求;当年的公司，或许如今早已不在;当年的客户，有可能跳槽或出于其他原因离开了。
因此得出结论:越是长时间没有联系的公海客户，对应的价值和转化的概率就越低。
②不要高估自己的能力。每个行业、每个领域，都有高手存在，都会有比自己更专业的精英人士。老业务员开发不出来、新业务员开发不出来，甚至老板自己都开发不出来的客户，凭什么就能认定，只要到自己手里就会化腐朽为神奇?
毅冰在澳大利亚定居时，一个邻居说起他自己的经历。他说，当初来墨尔本的时候，也非常自信，觉得自己做饭不错，完全可以去开中餐厅，可以去申请做中餐厨师，然后通过这个领域去申请技术移民。
可结果，他发现这条路非常困难，根本不是他想的那样。因为有大量的中国人都是通过中餐厨师这条路申请技术移民的。而在这些申请者里，有许多是国内五星级酒店的行政总厨，中餐、西餐、甜品、调酒，样样都会，而且很多人还能用英文顺利沟通，以他的三脚猫功夫，根本不足以跟这些专业人士竞争。他开始用心去想，还有什么机会可以尝试，有什么工作可以做，绝对不可以想当然就轻而易举达到目的。后来，他从事各种工作，最后以Builder(建筑商)的身份，完成了 WTR®
③失联已久的公海客户，或许会长期失联。客户联系不上，也许已经转行，也许公司不存在，也许时间很久换了联系方式……既然长期联系不上，就不值得再投放更多时间，放弃也是一种选择，是一种节约时间的选择，有利于把精力放在开发其他客户身上。
