这是一个很有意思的课题，由于客户所处的角色不同,关注点和在意的东西自然不一样，我们需要对应的谈判思路和切入点，也需要随之改变。
以下用一个简单的案例进行说明。
案例 1-1
微波炉餐盒的客户思考
上海的一家贸易公司，是做微波炉餐盒出口业务的，主要面对的客户群体是荷兰、德国、法国、丹麦、英国等国家的。而他们接触的客户，有进口商、零售商、批发商、代理商、邮购商等，不同客户的思考方式，以及表现出来的谈判关注点，完全不一样。
●荷兰进口商: 我的客户给我的价格都是确定的，只有达到我的目标价1.9美元，我们才能谈下去。而且，产品必须达到欧盟的CE标准。先给我详细报价单吧，我跟!我的客户谈一下看看。
● 德国零售商: 你们去过德国吗?有没有跟德国零售商直接合作过?他们是谁?能不!能接受 45 天账期?我们需要安排第三方做验厂，所有的测试项目和后期的验货都会由指定的第三方机构TÜV Rheinland(德国菜茵)负责。
●法国批发商: 有没有通过法国的DGCCRF认证?如果实在没有，则起码要满足欧盟指令1935/2004/EC.起订量是多少?我们需要直接销售，你们的退换货政策怎么!样?付款能给多久账期?
●丹麦代理商: 我们希望可以拿下Exclusivity(独家代理)，在北欧五国由我们独家¦代理，你不能卖给其他任何一个北欧客户。对于年采购额，有什么样的要求?北欧市场很小，无力把订单量扩大。另外，你们的返利制度怎么样?
●英国邮购商:包装，包装，包装，这绝对是最重要的，必须能经受Drop Test(跌落测试)°，我们的客户才不至于投诉。因为我们每期的促销和海报、所有广告都是提前打出去的，需要很高的预算，所以绝对不可以延迟交货，否则客户下单后，我们无法按时发货，会严重影响我们的声誉。
不同的客户，其思考点有很大的差异。虽然要进行价格和产品方面的谈判，但更重要的是，只有按照客户的情况和需求，调整谈判的重心和侧重点，优化自身的专业特点，才能达成合作意向。
根据客户自身的角色，可把客户分为以下几类。
①Retailer(零售商)。指最终把产品销售给消费者的商家。
②Importer(进口商)。一般情况下，许多进口商扮演贸易商的角色，并完成一系列运输、清关、内陆运输、仓储、分销等工作，最终把货物送到零售商的仓库乃至货架。
③Distributor(批发商)。批发商的角色，是进货和卖货。一般情况下，批发商没有自己的品牌、设计、产品，往往采购供应商现有的产品，并且使用供应商的品牌和包装。
④Agent(代理商)。顾名思义，代理商侧重于“代理”，相当于供应商在某个市场的销售公司。跟批发商不同的是，代理商既可以做批发，也可以做零售，相对比较灵活。至于独家代理，就更具有一定的排他性。
⑤Cataloger(邮购商)。在很多国家，有类似于中国电商的角色，只是相对原始一些。商家会先把每期的样本册快递到客户家里，然后客户看到喜欢的东西，可以是通过电话或网络直接下单，然后商家把商品送货到家。
这样的分类方式对于业务员的谈判和开发，就有了一定的指导意义。哪怕公司以区域来分类客户，同样不会影响业务员对于每个客户的角色做特别的备注。
