商务谈判中，经常遇到的一个问题就是价格上的分歧，出口商要确定最低价，进口商要确定最高价。价格是谈判的焦点，因此，在谈判前必须确定一个底线，谈判者最好确定一个价格底线，只要超越这个底线谈判将无法进行。
然而，价格底线的确定却不是随随便便定一个就行。必须合理合法、科学准确，建立在调查研究、实际情况的基础之上。否则必然会在谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。
当前我国大部分的出口企业都是中小企业，做的都是OEM形式，订单多，数量小。然而，在交易中很容易出现质量问题，或价格问题，外国客户的要求也非常多。
一个买家往往会在很多中小企业中游走，因此即使产品很多，由于利润少，大多数的企业的经济效益不容乐观。因此，每笔生意的谈判都是必须要掌握好的,不要因为价格争议。这就需要我们在同客户谈的过程中掌握更多的主动权。
询盘是外贸业务中必不可少的一个步骤，通常是交易的一方准备购买或出售某种商品前，向对方询问买卖该商品的有关交易条件的一个程序。然而，有的客户在询盘回复之后就毫无音讯，有的交谈几句，或者来往几封邮件后也石沉大海，总之，很多时候都是未果而终。这就要求谈判人员在筛选询盘的时候要做更多的工作，如何筛询盘呢?
1．目标明确专业型
这类询盘有如下特点:(1）买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人;(2）需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等;(3）询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。这类询盘是要值得高度注意的，这类买家是比较专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。
2．目标明确非专业型
这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。
3．目标不明确型
这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICE LIST 或者CATALOG。这类询盘要过滤掉，但是不等于不回，只是不要在第一时间给对方报价。建议你用发问式的回复来处理这类询盘。比如可以这样回复买家:我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要哪类产品，用于哪些地方?您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何?这样我们可以给您推荐。如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。
4．信息收集型
这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问得很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。这些一定是同行或者竞争对手。
5．索要样品型
这类客户对你的价格交易条款完全不关心，一上来就问能不能给免费的样品。对这样的索要免费样品的要根据公司规定采取对应的对策。比如样品免费或者不免费，运费由对方付。
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