在《巧用外贸邮件拿订单》一书中有个“4小时快速接单，72 小时完成收款”的案例。
某日，Wolf接到一个俄罗斯客户的询盘，需要5000 套产品。他给客户报价后，客户随即来电询问是否可以在5日内完成交货，Wolf计算了工厂的产能之后立马答复客户可以在7天内完成交货，但要求客户预付100%的货款。Wolf在后期经过和客户的谈判沟通，在 72 小时内收到了客户的 100% 货款，Wolf和工厂协调，按客户规定日期出货。
我们来思考一下，如果这个案例发生在你的公司，如何通过这个案例复盘，让业务员们获得提升和其他价值。
(一)第一招：回顾
本案例的回顾可以分为 4 问。
1问：发生了什么事情？
答：客户发来5 000 套产品的询盘，并且要货急，只有5天生产时间。
2问：业务员怎么应对的？
答：争取到最优付款方式，协调厂家备货、生产抢时间。
3问：发生了什么意外？
答：和客户沟通采取最快付款途径;因产能问题，和客户沟通分批发货，确保客户赶上销售季。
4问：结果如何？
答：顺利发货，客户如期销售，皆大欢喜。
(二)第二招：反思总结
本案例的反思总结可以分为5问。
1问：询盘的最佳回复时间是什么时候？
答：(1)收到询盘后应以最快的速度回复，争取在 10分钟以内回复第一封邮件，让客户在发出询盘后的第一时间收到，争取获得良好的初步印象。
(2)如果可以电话答复，就用电话答复，特别是回信后第一时间进行电话沟通，效果最佳。
2问：如何确立谈判优势？
答：(1)要从客户的邮件和电话中，迅速判断客户的需求。
(2)根据客户的需求，适时提出符合公司最佳利益的条件。
3问：为什么优质供应商特别重要？
答：(1)平时要多维护和供应商的关系，因为供应商在关键时刻可以给予公司大力支持。
(2)多联系几家供应商，以免产能不足，无法应对客户的紧急需求。
4问：了解多种结算方式和渠道有什么好处？
答：(1)要对多种结算方式和渠道深入了解，可以针对不同国家和地区的客户，灵活使用结算方式。
(2)要时刻关注国际时事动态，查找特殊国家和地区的结算渠道，以备不时之需。
5问：为什么说时间就是金钱？
答：(1)外贸签单以速度制胜，客户是否下单取决于开始沟通的第一分钟，学会抓关键点特别重要。
(2)如果备足产能，交货时间可以更短，客户体验会更好，客户返单的机会就更大。
(三)第三招：推演
推演1：这次接单耗时4个小时，如果遇到类似情况，是否可以更快地接单？
应对：(1)回复邮件更快一些，争取收到邮件后5分钟内回复。
(2)电话沟通更迅速一些，给客户回复邮件后，主动再打电话确认。
(3)给客户银行资料更快更准一些，以便客户准确、快速地付款，无须再多沟通。
(4)储备几个备用工厂，以便更好地应急调货。
推演2：是否可以主动打开更大的市场，而不是死守这一个客户？
应对：根据俄罗斯市场潜力进行分析，我们可以获得4方面认知。
(1)通过客户 A获悉俄罗斯市场对我们的产品确有需求。
(2)市场必然存在客户 B、客户 C、客户 D 等客户群。
(3)市场必然存在和 A产品关联配套的 B、C、D、E、F 等产品系列。
(4)必然存在经营我们产品品类的前十名的分销商值得开发。
我们可以通过如下方式获得客户。
(1)通过俄罗斯网站 VK.com、Yandex 等深挖潜在客户具体联系信息，研究客户背景。
(2)通过 Skype 和讯飞翻译，和俄罗斯客户用俄语聊天，突破语言障碍。
推演3：我们是否有去俄罗斯参展的可能性？
应对：如果通过网络获取的客户量扩大10倍，订单量扩大5倍，可赴俄罗斯参展，发展代理商。
推演4：和俄罗斯客户做生意有什么风险？
应对：美俄“斗法”期间，俄罗斯面临被制裁的风险，因此在和俄罗斯客户交易时需要增加安全收款渠道(如使用昆仑银行收款 )，或者用人民币结算。
(四)第四招：提升
针对本案例可以从四个方面获得提升。
1.市场认知方面
(1)明确俄罗斯是一个值得开发的大市场。
(2)客户性格直爽，只要符合对方要求，付款爽快。
2.业务训练方面
(1)对业务员进行 Cold Call(陌生电访)训练，提高接单效率。
(2)增加业务员的心理学课程培训，以便快速把握谈判时客户的心态。
(3)加强业务员的邮件写作训练，用最简洁的语句清晰、高效地表达意图。
3.文化学习方面
(1)学习俄罗斯文化和日常的俄语问候，增加与俄罗斯客户的亲近感。
(2)在 YouTube 观看俄罗斯电影和流行电视剧，了解俄罗斯不同人群的性格特征。
4.获客技巧方面
(1)确立开发客户的正确思维。
(2)使用VK.com、Yandex 有针对性地开发俄罗斯客户。
(3)使用谷歌趋势调查不同产品在俄罗斯的需求趋势，以便集中火力使用优势产品扩大俄罗斯市场。
