在展会中，与买家的有效沟通至关重要。许多供应商因不向买家提问而错过销售机会，40% 的买家会因觉得未被了解需求而离开展位。
参展商需对买家分类并提问，以掌握信息提供所需产品，如了解联络方式、身份、市场、需求、采购权力和阶段等，实现双向互动的沟通。销售是帮助客户处理问题并获取利润的过程，通过提问了解客户意图才能成为专家和顾问。
一、发问技巧
主动发问：开场白后主动发问创造主动权，但要注意连贯性，从深度针对 1 - 2 个问题深入了解，同时交流客户感兴趣信息，多用开放式发问，站在客户立场，及时判断客户以决定销售策略，引导客户需求。
注意事项：发问要诚恳专业，让客户感受到被重视，如针对德国买家可介绍相关产品符合德国标准及合作情况后再询问关注点。
二、倾听技巧
真诚倾听：让买家多说，了解其需求，解除防备心理，如与欧美客户交流时让其简述目的和需求。
运用肢体语言：使用积极肢体语言，如倾斜身子、点头等，复述客户意思增强交流，观察肢体语言把握主动权，适当记录体现专业，且不要打断客户说话。
总之，掌握好发问与倾听技巧，能在展会中更好地与买家沟通，促进业务开展。
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