客户跟踪服务必须有明确的服务对象，首先要拥有关于客户的完备资料,有条件的最好能够建立信息数据库,并利用外贸客户管理软件进行管理。要保证展后跟进营销的成功,必须先制定完整的信息采集和整理方案，将展会上企业收集的资料和信息进行分类管理。
要让参展人员有目的地和参观者沟通，获取意向信息，做好确认潜在客户的工作。展会期间，参展人员要了解客户来展位的初衷，尽量多收集来访客户的信息,记录名片上没有的信息,注意客户要找的产品,供应商愿意和什么业务伙伴合作。如果是老客户,可以询问客户对以前使用的产品的建议,将来需要什么产品。如果是新客户,要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数。
参展人员还应与同行交换客户资源。这里所指的同行并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。比如汽车配件类展会,参展商所经营的品种有很大的区别,如车用音响、车用灯具、车用座椅等。此类的参展商既是供应方又是需求方,客户也许会向你求购你不生产的汽车配件,因为他们不一定比你更了解国内市场。所以,主动拜访这些同行,向他们推荐产品,将样本留给他们,也向他们索取样本,这样可以做到资源互补、共享。
在参展期间做好每天的工作总结。每天参展结束后，要将当天的客户归类整理,并将谈话要点记录下来。要回忆并熟悉客户，比如可以观看与客户的合影来记住客户的模样和名字。另外,根据客户谈话中所提出的需求判断当前产品流行趋势,展后和公司决策层讨论新产品的开发及推广。比如,展会上展出的车载液晶电视最大尺寸为17英寸,而许多客户提出是否生产21寸的液晶电视,这是一个潜在的市场信号。
展会结束后，要将从展会上获得的信息整理和评估,将展会上获取的销售线索按照客户的专业性、诚意度、感兴趣程度、职位等与客户对应起来,作为展后跟进工作的依据。必须依照实际情况对跟进措施进行一定的调整,分类跟踪所有在展会上获得的销售线索,为下一步的客户跟进工作做好准备。
