对于潜在客户，即和谈过价格、讨论过技术问题，并且在即时通信软件上经常联系，但没有下单的客户，会投入20% 的精力。会优先拜访来展位治谈过的客户公司，这样的公司容易获得邀约批准，从而有机会找到公司的项目负责人来谈。有的公司比较大，通常是老板来过展位，但后续是项目负责人进行跟进，因此找到专门负责公司产品线的项目负责人就是关键。
拜访这类客户的关键是搞清楚他们的组织结构，认识他们公司各个部门的负责人及秘书。这样可以从多个部门获取客户公司的信息，情报才是完整的，清楚了解谁是产品的项目负责人、决策人，在做公司和产品 PPT宣讲时才能获得客户公司的重视，就会有专人负责跟进，订单才能逐步确定下来。
比如法国RM公司，最初和联系的是他们公司的老板 Edmond，实地拜访他们公司后，发现老板几乎不直接做采购决策，而是交给系统工程师出身的 Marcel和采购员 Michelle 负责。在沟通过程中，Marcel和讨论产品的兼容性、设计的拓展性和稳定性等技术细节问题，拿出技术参数表、测试数据，以及 TÜV和 CE 等相关认证，以在德国数据中心的使用案例作为说明，获得了他的认同。Michelle关心的是产品价格、付款方式。通过给予 RM 公司等同于德国老客户的价格，以及采用 L/C 60 days的付款条件，得到了 Michelle的认同。最终他们一致认同后，由Michelle 制作采购合同，提交给 Edmond 签字确认。最终获得 80万美元的订单。
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