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在跨境电商和外贸进出口领域，SOHO与工厂的合作关系直接影响双方的发展和收益，目前行业内有几种比较主流的合作形式。有的是双方相互独立、互不干预，SOHO依托工厂资源开发客户、获取利润；有的是SOHO以外贸公司名义合作，将工厂作为生产支撑；还有的SOHO会对工厂少量投资，增强客户信任。而SOHO该如何定位自身角色，需结合产品、市场及自身情况综合判断。

一：相互独立，互不干预。

工厂给SOHO足够的支持，双方达成一致，在面对外国客户时，SOHO可以名正言顺地介绍自己为工厂的外贸部人员，甚至可以工厂名义参与和组织展会帮工厂拿下外国客户，帮助工厂弥补在外贸客户开发能力上的空白和盲区，订单确定以后，顺理成章地由工厂生产，SOHO拿下该有的利润，并付货款给工厂。在早期的SOHO中，这种方式又被称为“挂靠”，那个时候甚至完全以工厂的名义进行收汇、报关出口等，不像现在可以完全独立经营。

二：SOHO以外贸公司的名义和工厂合作，将工厂看作是外贸公司设立在工厂的生产车间。

外贸公司(SOHO)将工厂产品分类整理后进行运营推广，适当隐藏生产厂家的信息，以外贸公司的名义和客户直接联系，获取客户以后，如果客户有验厂需求，提前和工厂沟通好，双方配合拿下客户，客户完全归属于SO-HO。对客户进行工厂介绍时可以将其说成合作的工厂(Cooperating Manufacturer)。这种关系对于SOHO来说，后期独立发展、开拓新的产品线的潜力巨大，不太会受制于某一家工厂。

三：SOHO对工厂进行投资。

目前很多出口公司为了保证生产的排期或者为了给客户打造“生产商”的印象，会对工厂进行少量投资。SOHO同样可以借鉴，以投资入股的名义向客户介绍身份来增加信任，具体的投资视自己的能力而定。在目前国内以品牌输出的形式出口较少的情况下，大部分工厂只在乎这些说辞和做法是否能带来实际的订单，更何况他们同样也需要通过高标准的外贸订单对工厂进行升级改造。

四：SOHO如何选择自己的角色定位，要综合考虑产品的属性、价格水平、市场需求情况。对有些产品来说，工厂已经小有名气或者工厂的角色对于买家的吸引力远远高于其他，比如该工厂意味着质量水平、设计水平、模具水平等远高于其他角色，这种情况下SOHO不妨向工厂的角色靠拢；对于成熟的产品，整合能力、沟通能力远大于产品本身的价值，可以适当地强调自身“工厂品质、卓越服务”的优势；对于终端用户的价格远高于工厂的出厂价的产品，往往进口商或者中间商更看中产品出厂以后的附加值，SOHO完全可以强调自身的服务和沟通能力，减少自身的工厂角色印象。

五：除此以外，创业者的性格或多或少会影响到对SOHO的定位，但要想这条路走得更成功，不能过于妥协行事，特别是性格比较随和、不够强势、容易被工厂牵着走的这部分人，要及时调整到用生意和利益的思路去思考问题，完全站在产品、客户需求、市场需求角度去找到客户需要的那个角色。该有的气场和魄力一定要有。

SOHO自身并不像工厂那样有机器、物料、库存，需要不停运转的压力，工厂的诉求和痛点是能用国际化的思路和理念打开、拓展国际市场——这恰好是SOHO的优势。国际贸易与传统内销不一样，更注重步步为营地打造一个持续、稳定的获取客户渠道。而相对闭塞的环境导致工厂并没有那么长的触角去接触到各种各样建立渠道的方式。相互独立、互不干预、相互合作的定位下，渠道的建立成为SOHO开发客户的生存关键。在渠道的建立上，SO-HO应该首先明确自身的定位，解决根据产品及客户情况灵活设定和工厂的合作关系等问题，因为作为SOHO，该以哪种身份、角色面向客户是在客户开发中逃避不了的问题。