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做外贸SOHO，和工厂打交道是绕不开的事。其实和对接客户一样，摸清工厂的真实诉求，才能找准自己的位置、不吃亏。工厂最在意的是生产不停转、能拿下优质外销大客户，但它们重心在生产，没精力做外贸开发，这就给了SOHO机会，可很多人容易在合伙、角色定位上踩坑，比如有人遇到工厂合伙邀约，看似有机会，实则藏着不少利益隐患。

一、与工厂的关系、角色定位。

1.知己知彼百战百胜，对客户是如此，对工厂同样如此。我们先要弄清楚工厂的诉求、工厂最迫切需要解决的问题，才能更好地定位自己的角色。

2.工厂首要的任务是保证生产机器不断运转，一旦停滞，损失不可想象，不仅仅是机器的损耗问题、原材料和仓储等费用问题，最棘手的是一旦生产停止，工人不断流失更替，技术、操作得不到沉淀和改良，产品质量很难得到保证，会造成一系列的恶性循环，所以只要机器转起来，一切都不是问题。外贸出口的工厂都以将产品打入国际市场为奋斗目标，一来外销订单可以稳定“军心”，二来外销出口是对产品品质的最好证明和背书，三来出口订单付款及时、利润可观且很少有账期。一个优质的客户基本上就可以养活一家工厂，所以每家工厂迫切需要解决的问题是拿下大客户，这里又存在一个矛盾：工厂的重心在生产，但是大客户的开发考验的是综合素质和能力，且周期很长，前期没有实际的订单做基础，大部分工厂很难有耐心去服务好这些优质客户。有问题的地方就是给外贸SOHO机会的地方，但SOHO在这中间的角色是什么呢？

3.需要解决这个问题，我们举例说明一下：“有个工厂想找我合伙做外贸，出资比例为2：1(我为1)，我负责运营阿里巴巴国际站、领英、脸书等，找客户签订单和后期创建外贸部门，工厂负责采购发货(只有两个产品工厂自产，其他都是外购)。前提是：我不要底薪，社保我自己交。我会带客户资源入伙，您觉得这种情况，可以做吗?如果可以的话，分红比例多少合适?”

4.通过这个例子可以看到工厂亟须解决的问题：需要一个在外贸上有丰富经验的人，全权负责国际贸易平台的搭建，比如阿里巴巴国际站、领英、脸书等，主要职责就是开发客户签订单，顾便帮工厂建立外贸部门，最好这个人能自带客户资源且不需要付工资，自己能带资金以保证其全力投入这项事业当中，但资金只能占比1/3，没有绝对话语权，工厂有绝对的把控权。

5。从案例的实质来看，就拿出资比例2：1这一点来说，这位朋友就无法对未来的事情进行决策，更何况背后还有一个最重要且容易被忽略的情况：产品在工厂手里。控股权、团队、产品都是工厂的，这位朋友带客户资源和资金帮工厂打造外贸出口，很显然他的利益存在很大的不确定性，无法保证。在我极力反对他合伙以后，他妥协地说哪怕后期带出团队以后只拿分红也愿意，但在实际合伙里，轻松拿订单分红的事情基本上不存在。

所以大部分工厂想做的事情是：没有风险或者以最低风险把外贸打造起来，最好能开发出几个优质客户。这样来看，SOHO没有必要把自己与工厂捆绑在一起，定位自己在做外贸这件事中的价值所在——充分利用好中国商品，整合一切可用的产品资源做好供应链从而服务好客户。