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做外贸企业运营和个人 SOHO 外贸差别很大，企业常年背负用工薪资压力，而SOHO经营负担更小、盈利模式也更简单清晰。在外贸拓客过程中，各类获客渠道都需要投入时间精力，合理规划配比尤为关键。日常运营建议七成精力主攻付费渠道，三成深耕免费渠道，两类渠道客户意向不同、成交周期有别，谈判节奏还能形成互补，兼顾短期出单与长期客源积累，也能稳住外贸从业者经营心态，平稳推进业务发展。

一：付费渠道的询盘和客户采购意向较强

无论是B2B平台、谷歌还是社交媒体等付费渠道的推广，推广的意义都在于获取精准、有实际需求的客户，在这个前提下，从付费渠道获取的客户资源和询盘信息，相对来说采购意向更强也更明确。除去比如机械等谈判周期较长的产品，其他的传统产品从获取询盘到最后客户成交一般为1~3个月，较长的为3~6个月。1~3个月成交的订单里，客户开发的时间安排通常是：第1个月完成样品和型号的确定，第2个月完成价格、产品技术、付款等的谈判，第3个月完成包装、交货期等的谈判。如果在3~6个月中间能够有持续、规律和充分的谈判往来，是可以建立不错的信任度的。所以获取询盘后的1~2个月是最为关键的，因为这个时候买家在货比三家，我们需要投放更多的精力和时间去服务好最初的这个阶段，才有机会将其转化成合作的客户。付费渠道的价值性是毋庸置疑的，只是我们需要有足够的开发和谈判能力去把渠道的价值转化成订单。我们再来算算为什么大多数是3个月的谈判周期。举例来说，一般为了准备圣诞节(12月25日)的采购，美国客户希望11月底货物能到港，这样在10月底货物就应该生产完成，而国内大部分产品的交货期都是20~30天。因此为了赶上圣诞节，通常7~9月的采购需求会增多，之后沟通1~2个月，生产约1个月，运输和清关约1个月。

二：建立 SOHO 信心

从前面介绍的通过谷歌开发客户的SOHO开发过程可以看出，在能力等各方面都很优秀的情况下，信心显得至关重要。在纯粹用谷歌开发的过程中有一个问题尤为明显：客户推迟了采购计划或者客户没有回复时，SOHO的内心就比较焦虑了，毕竟客户的真实意向、是否从中国采购过商品、是否近期真的有采购需求等只通过买卖双方的单线联系是无法准确判断的。如果在所有的潜在客户中，在第2~3个月就有付款的，这种心理上的认可对于尝试期的SOHO来说是一针最有效的强心剂，SOHO完全可以借助这股劲头去开发那些需要8~10个月周期成交的客户。可见前期的信心在一定程度上左右了SO-HO的走向。

三：开发周期短和开发周期长的互补

付费渠道的询盘信息采购意向较强，开发周期相对较短，而免费渠道的客户资源开发周期相对较长，正好在精力投放上有一个互补。周期短、意向强的客户谈判节奏是前期紧、后期缓，原因是前期客户迫切地需要确定对方是否是最合适的供应商，因为这些采购商大多数从当地需求着手，有了明确的采购数量、产品上市时间，再去做对应的询价。而通过谷歌等免费渠道开发的客户一般是前期缓、后期紧，因为前期也许客户原本没有这些采购需求或者客户没有从中国进口产品的需求，是我们的主动态度说服了客户愿意尝试我们的产品，这个开发更加偏向于开发出客户的购买意向，所以针对前期并不明确的采购意向，节奏只能随着客户的兴趣缓慢地加快，而到了确定订单细节时，会不自觉地加快。这两种开发周期里的谈判节奏正好形成了互补，更容易形成持续和稳定的订单。