虽然客户的异议并不令人感到愉快，但是异议说明客户有合作的意愿，只是在合作之前还有些顾虑。而要解决客户的异议，外贸员就需要了解客户产生异议的真实原因，探寻其异议背后的真正意图，即想达到什么样的目的，比如低价、有保障的售后服务等。
异议是帮助外贸员从客户身上获取信息的方式，也是外贸员与客户建立良好的合作关系的机会。如果外贸员很好地满足了客户的需求，解决了客户的异议，就能真正获得客户的认同，进而成功拿下订单。
那么,外贸员要怎样探寻客户的真正意图，找到客户异议的关键点呢?
通常来说，外贸员可以采取以下方式:
1、反问法
当客户提出异议时，外贸员可以反问客户，探究一下客户的心理预期，以便可以顺利地开展接下来的工作。比如，当客户提出这样的异议:“你们的产品价格太高了。”此时，外贸员不妨反问一下:“您觉得什么样的价格比较合适呢?”
如果此时客户说出了一个与以往成交价差不多的价格，那么外贸员就基本可以判断客户是有心做生意的，他们提出的异议是真实的异议。
2、事实论证法
当客户对产品的价格、质量、性能等方面存在异议时，事实论证法是最能让客户信服的方法之一。对于价格异议，外贸员可以列出当前的市场价、最近几笔订单的成交价等;对于质量异议，外贸员可以向客户出示权威机构的检测报告、产品质量合格证书等。如果客户心存担忧，外贸员还可以带客户到工厂进行实地考察。
如果客户在这些证明前还是心存疑虑，那么他们的异议很可能不是这些，重点关注的是其他方面。
3、假设成交法
在一次成交的过程中，客户提出的异议可能不止一种，有时候，外贸员解决了一个异议，客户还会再提出另一个异议。而如果要全部满足客户的要求，那么外贸员就会处于十分被动的位置。因此，当客户提出了某个异议后，外贸员就可以询问客户:“如果这个问题解决的话，您是不是就决定采购了呢?”
如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是他们的关注点，是成交与否的关键点。那么外贸员就应该尽力满足客户的这个要求，处理好这个异议。
反之，如果客户不给以肯定回答，那么可能说明他们关注的其他点也存在异议。
当然，有些并没有购买需求的客户，也会提出一些虚假的异议来拒绝外贸员，这就需要外贸员在与客户沟通的过程中去分辨客户异议的真假。
通常来说，当客户对产品了解得很详细，提出的异议比较具体时，客户就是真正有购买需求的，此时，他们提出的就是真的异议。如果解决了这个异议，那么客户很可能就会与你签单。而如果客户在说明自己的异议时含糊其辞，态度敷衍，那么就很可能是暂时不需要采购此类产品。
