外贸员与客户是竞争与合作共存的一种关系。外贸员更希望能够以更高的价格、对己方更有利的条件卖出;而客户更希望能够以更低的价格、对己方更有利的条件买入。这种立场的不同，很容易使双方之间出现分歧。而从另一个角度说，外贸员与客户不断地谈判，从而达到双方都能接受的一个平衡点，使双方都能有收益，这便是合作的价值。
在外贸工作中，异议几乎是不可避免的。毕竟，客户不会全盘接受你的所有要求，比如价格、付款方式、交货期、产品包装等，客户总有与你有分歧的地方。客户提出反对意见，跟你有分歧并不代表这笔订单就飞了，只要你解决好分歧，让客户接受你的新提议，那么照样可以成交。
有些外贸员可能会疑惑:如果客户有异议，那不就无法成交了吗?难道我还能强迫客户与我签单吗?其实，客户有异议不代表他对你的产品没兴趣，不代表他不想做这笔生意。相反，他们可能很想做这笔生意，想要给自己争取更大的利益。比如，客户可能会用如下方式表达异议:
你们公司的产品与xx公司的有什么区别吗?
你们公司的产品价格太高了吧!比我们之前合作的供应商高太多了。
我们对其他条件很满意，但是这种付款方式我们很难接受。
听说你们的产品质量不是很稳定啊。
客户总是会通过各种各样的异议来达到自己的目的，可以说，外贸员的任务就是不断地解决客户的异议，与客户达成共识。所以，当客户提出反对意见时，你不要因为害怕丢了订单而一再退让，关键是要知道客户为什么会提出这样的异议，他们对这款产品的要求有哪些，想要利用这款产品解决什么样的问题，达到什么样的目标。
比方说，你去商场购物，跟导购员说自己需要买一条长裤。刚开始，导购员可能会给你介绍几款店里卖得比较火的长裤，但你很可能都看不上。接下来，在经过一段时间的交谈之后，你向导购员透露，因为自己的腿比较粗，所以不喜欢穿短裤，想要穿长裤把粗腿遮起来。这时，导购员就了解了你的真正意图，此时，他们就会给你推荐符合你要求的裤子或者裙子。如果你对穿裤子还是裙子并不是太在意的话，那么结果你很可能高高兴兴地买了一条裙子回去。
同理，外贸员要做的就是戳中客户心中的痛点，了解他们的真正需求，然后尽量去满足他们的这种需求。这样来处理客户的异议，效果会好得多。
在处理客户的异议时，要注意一点:客户提出的异议是客观事实，还是他的主观观点。
如果是客观事实，由于事实具有可验证性，那么外贸员可以通过证伪的方式消除客户的异议。
如果是主观观点，那么外贸员就不能与客户硬碰硬，直接指出客户不对。
