大多数外贸员在谈判时都会跟着客户的节奏走，客户问什么就答什么，客户没有提的问题，外贸员基本不会主动去说。这种谈判风格使得外贸员一直处于被动地位，被客户牵着鼻子走。
要做好谈判，外贸员首先要有自己的谈判思路，知道自己此次谈判要谈论哪些问题，要注意哪些是客户比较关注的问题，从而有针对性地进行谈判，打动客户，使客户信服。这种谈判方式在与较为柔和、不强势的客户合作时会很顺利、高效。
当然，并不是每一次谈判都会让外贸员来主导，尤其是在与比较强势的客户合作时。此时，外贸员就可以灵活地调整自己的谈判策略，积极地解答客户的疑问。在每次谈判结束后，外贸员都可以将谈判中已经解决的与尚未解决、接下来需要重点考虑的问题记在本子上或者手机备忘录上，并与客户核对，这样既便于客户了解你们此次谈判的进展情况，又可以规避重复讨论同一个问题而浪费时间。
不论面对什么样的客户，要让谈判顺利进行，外贸员都需要做好充足的准备，把握好谈判的流程，使谈判能真正有实效，而不是你来我往地互相推诿，结果什么实际性的进展都没有。
1、预估问题
预估问题，就是在谈判之前，将客户可能关注的一些问题列出来，并率先在头脑中或者在纸上写出回答，比如价格问题、付款方式、货期保证、操作模式等。这样，无论客户对哪些问题有疑问，外贸员都可以有条不紊地按照准备好的回答来应对客户。如果外贸员足够用心，除了话术，还会准备其他的产品资料等来说服客户，那么谈判的效果就会更好。
2、解决问题
在谈判开始前，外贸员无法保证谈判肯定会朝着自己预估的方向发展，也有可能会出现其他问题。对于谈判中出现的实际问题，外贸员就要靠自己的专业能力去解决。而如果外贸员在谈判前就做好了充足的准备，那么在出现新问题时，他们也不会表现得过于措手不及。
3、提出新问题
外贸订单不是一天就能拿下来的，也不是通过一次谈判就能敲定的。可以说，一次谈判无法解决所有的问题，而对于没有解决的新问题，在谈判结束时，外贸员可以与客户协商，下一次沟通主要是解决这些问题。
外贸员也可以询问客户是否还有其他问题，以便他们回去与领导、同事协商，在下一次的谈判交流中可以一并讨论。
4、解决新问题
到了约定的时间,外贸员可以将之前没有解决的问题与客户讨论清楚，并标明己方的态度与想法。如果还存在其他难以解决的问题，则可以重复“提出新问题→解决新问题”的步骤。
当所有的问题都解决完毕后，外贸员可以列出一张清单，将谈判的结果列出来，并让客户勾选。这样双方都达成了一致协议，很快便能成交。
当然，有些客户不会在谈判结束后就立刻提出签单，如果时机成熟，外贸员可以主动提出来。但是如果你发现客户仍然有疑虑，就可以先问问客户犹豫的原因，然后尽快给出解决方案，争取能够顺利成交。
