在营销产品时，很多外贸员都会围绕“产品卖点”来进行。那么，到底什么是卖点呢?
所谓卖点，是指产品所具有的与众不同的特点。卖点大多是以产品为导向，很多时候是一种营销语言。无论是在产品宣传环节，还是在后期的谈判环节，找到了卖点就相当于打开了产品的销路。
但是，在外贸工作中可能会出现这样一个问题:在提炼卖点时，由于每个外贸员对产品的理解可能有所不同，因而即使介绍的是同一款产品，卖点可能也会有所区别。而且，每一款产品的卖点也并非是单一的，这些卖点可以满足不同客户的需求。
那么，外贸员应该如何提炼产品的卖点呢?怎样提炼卖点才能更吸引客户呢?
在提炼产品卖点时，我们可以借助“FAB利益销售法”，FAB利益销售法指的是在进行产品介绍、销售等表述时,针对客户的需求意向,有选择、有目的地列出理由，说服客户。
F：特征(Feature):产品的属性、特点
A：优点(Advantage):产品的优点、效用
B：利益(Benefit):产品能给客户带来的利益、价值
1、特征(Feature)
特征指的是产品的属性和特点，比如原料构成、成分构成、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、安装、用途等，即产品是什么样的。
在向客户介绍产品时，外贸员首先要知道它是什么，有什么特征。比如某款奶粉的特征之一是添加了脂肪酸DHA原料。如果外贸员仅仅这样向客户介绍，很难激发客户的购买欲望。因此，在介绍完产品的特征后，外贸员还要继续介绍这种特征所具有的优点。
2、优点(Advantage)
优点指的是产品的某些特征所具有的优势，即此款产品与竞争对手的产品相比有什么不同，有哪些突出的、更好的地方。外贸员需要从这些特点之中找优势。
例如，奶粉中添加了脂肪酸DHA的优点在于:DHA是人体必需的脂肪酸，DHA对脑细胞的生长发育有很多好处，能提高和开发儿童的智力。
【小技巧】
外贸员在介绍产品优点的时候，既要说得客观准确，又要能够提供某些数据或者证明，让客户信服。
3、利益(Benefit)
利益指的是产品的特征、优点所能给客户带来的好处。比如良好的质量会带来使用上的安全可靠，新颖的款式会带来潮流感与时尚感，生产工艺的优化会带来省时、省钱等好处。
通常来说，客户更关注的是自己能获得什么样的利益，因此，在提炼产品卖点时，外贸员可将重点放到产品的特征和优点会给客户带来什么样的好处，将这几点巧妙地结合起来，然后按照一定的逻辑顺序向客户阐述，相信客户很容易就会被你劝服。
