在外贸过程中,折扣是外贸人员经常遇到的情况,然而,很多外贸人员却不会很好地处理这一问题,从而导致局面非常被动。为此,作为外贸人员有必要掌握一些折扣的技巧。下面介绍几种常用的外贸折扣技巧。

给折扣确实是一门学问,折扣政策用得恰到好处,不仅可以节约企业有限的资源,让好钢用到刀刃上,而且,还可以加大企业或者销售主管手中的筹码,从而能够灵活自如地掌控渠道,巧妙地应对市场竞争,让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。

1.把折扣变成奖励

很多企业的折扣不敢轻易缩减,往往与企业在操作过程中,折扣较为固定,给经销商留下太多的理所当然有关,而折扣要想运用自如,真正地发挥它的作用,一个很有效的方法就是把折扣变成奖励,折扣在经销商心目中既然是不能轻易改变的,那么,作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时,将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。

2.折扣要进行考核

折扣要想真正发挥它的激励作用,而不是成为理所当然的所得,那么,对折扣进行考核尤其关键,并且势在必行。没有考核的折扣,如同产品降价,虽然幅度很大,但对于经销商的激励作用却可能甚微,并且,如果操作不当,极有可能变成制造窜货、倒货的根源。因此,折扣考核很重要。折扣考核的要点有如下几方面:

●将折扣与关键考核指标挂钩。比如,将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来,通过对关键指标进行考核,从而可以注重渠道建设,夯实市场基础,使企业有一个合理的投入产出比。

●将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”,将窜货、倒货的经销商予以取消折扣,低价倾销、价格倒挂者,更要严惩不贷。

通过将折扣进行考核,作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里,从而该出手时就出手,灵活巧妙用折扣。比如,某方便面公司将其给经销商每箱0.5.元的折扣,按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核,根据市场部门的考核结果予以分级兑现,从而让折扣引领了市场导向。

3.折扣要循序渐进

在实际的市场操作中,很多企业往往容易犯-一个致命的错误,刚开始时折扣的力度非常大,甚至有的产品还会徼亏,目的是想通过较大力度的渠道折扣政策,快速进入市场,占领市场,然后,通过逐步降低折扣的幅度,从而达到最终盈利的目的。其实,这是一相情愿的行为,这种做法的结果必然是力度缩减了,销量和市场份额也同比减少了,因此,折扣政策的制定和投放要循序渐进。

具体包括如下内容:

●折扣政策一定要先小后大。也就是说,在制定折扣政策时,刚开始的折扣一定要适中,要先小再大。从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走,实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。

●折扣政策投放,一定要稳步上升。即折扣政策在放开过程中,要坚持稳步上升原则,不要一下子将折扣政策全部抛出来,以免让客户误以为厂家的利润空间很大,从而狮子大张口,向厂家提出一些不合理的政策要求,使厂家很被动。正确的做法应该是政策要慢慢放,坚持循序渐进,让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场,而不是折扣政策忽大忽小,让人摸不着头脑。

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