外贸商务不同于一般的谈判,由于涉及面广,程序复杂,有其特殊性。再加上谈判人员双方均是来自不同国家和地区,文化、思维习惯上的差异往往会增加很多困难。因此,在谈判前,一定要做足准备工作,例如,谈判者自身的分析,谈判对手的分析,谈判班子的组成、谈判目标与策略的拟定等。为了更好地掌握谈判的主动权,外贸人员在谈判前着重做足准备工作。

在外贸谈判准备过程中,谈判人员要对自身情况做全面分析。做销售,最重要的不是要战胜别人,而是要战胜自己。要想战胜自己关键是了解自己,知道自己的优缺点,不断完善自己。反省自己,发现不足,改进工作方法,不断进步。外贸销售、谈判对人员的要求非常高,不但要具备一般谈判人员的知识和技巧,能驾驭谈判项目相关的工程技术等方面,还必须具备外贸业务中一些特殊要求。

在外贸谈判中,由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,某种程度上,国际商务谈判是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功概率,那么,外贸谈判人员需要具备哪些知识呢?

(1)通晓国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识。

(2)通晓经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务政策等辅助型知识。

(2)通晓经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务政策等辅助型知识。

(3)了解谈判国家的习俗、风土人情。

(4)通晓心理学,能准确把握外国客户特殊心理和需求。

(5)这一点与所有的谈判人员一样,要具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态,只有这样才能在困难面前不低头,风险面前不回头,才能正视挫折与失败,拥抱成功与胜利。

在必要的情况下,还要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。因为在国际商务谈判中,常常是一场群体间的交锋,很多时候,单凭某一个人或少数人的力量,即使具备丰富知识和熟练技能也不一定就能达到圆满的结局。所以,在谈判前需要精选人员,组成谈判班子展开群体谈判。

在选择班子成员时,有一个原则,即各个成员知识结构要具有互补性,例如,甲精通外贸知识,乙就要是一个谈判能力特强的人,丙就是一个法律意识比较强的人。从而可以应对各种专业问题,并有助于提高谈判效率。

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