在对外贸易或者中外合资项目中,经常出现许多投资误区与漏洞,让外商抓住了空子,结果国内的很多出口商损失惨重,很多人把这归因于少数外商的欺诈行为,其实,很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。这就需要每个外贸谈判人员,外贸企业的负责人在与对方进行合作洽谈时,要对对方情况进行更多的了解。例如,对手的实力(如资信情况),对手所在国(地区〉的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的人员素质等。

具体来讲,需要收集客户以下几个方面的信息:

(1)对客户进行调查,主要是弄清对方的资金运作,信用方面。

(2)对商品需求进行调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

(3)谈判心理预期。主要是指根据对方事先提出的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套预定谈判方案,以应对意外情况发生。

(4)对方谈判小组成员。主要了解对方谈判小组成员的业务素质、能力,通常都为精通外贸和专业技术的人才。

在收集客户的相关信息之后,谈判人员就要根据具体目标对这些信息进行加工整理。整理信息时,谈判人员不妨借助现代企业常用的目标分析方法来对客户进行有效管理。

利用已经掌握的客户信息,对客户进行深挖掘,再分析客户,从而对客户进行筛选,最终确定目标客户。

将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上。按照客户的购买意愿和购买力,谈判人员对客户信息的整理通常要经历以下三个阶段。

1.对市场进行定位

根据明确的企业产品定位,确定哪些客户会对本企业的产品产生需求;再根据收集到的相关客户信息,分析客户对企业产品的需求量大小。然后根据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。在这一阶段的工作结束后,通常,那些需求量更大的客户,会被列为重要的潜在客户,需要谈判人员对这些客户加以认真对待。

2.确定潜在客户

潜在客户通常是指有购买意向、有购买力的客户。他们是否对你的产品具有购买意向,这需要公司的广告宣传和市场调查的配合,如果仅靠谈判人员的个人努力,那整体工作效率就较低。所以,谈判人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息,还要充分利用公司资源展开分析,最终确定哪些客户的购买意向较强,哪些客户根本无意向购买你产品或服务。这将有助于在下一步工作时,谈判人员时间和精力的合理分配。

3.确定目标客户

目标客户就是那些有明确购买意向、有购买力,而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。

值得注意的是,谈判人员在对客户信息进行管理时,必须明确对方是否具有购买力,即客户是否有能力购买你推销的产品或服务。其中又分三种情况:

第一,有明确购买意向,但是暂时没有能力购买;

第二,有明确购买意向,购买能力不强;

第三,有明确购买意向,购买能力强。

显然,符合第三种情况的客户首先需要谈判人员花费较多的时间和精力:属于第一种类型的客户,谈判人员可以暂时放一放,但仍要保持联系;属于第二种类型的客户,同样要保持联系,而且要积极争取。

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