身为外贸业务人员,想必每个人心中都非常非常清楚,如果想让自己的工作变得轻松,那么我们就可以让自己的业绩稳定,甚至是稳步增长;然而,我们的业绩恐怕还是我们一直在说的“老客户”。

由于长时间的合作,彼此有了默契,很多事情都不需要客户去操心,我们作为供应商,为客户完美地解决了大部分问题,这也是我之前说过,想通过海关数据挖掘大客户,很难的原因之一。由于多数大客户已“名花有主”,我们即使再努力争取客户的好感和信任,在初期恐怕也是“落花如流水”,所以,这场战争也必然是“落花如流水”。

现在,我们谈到如何挖掘大客户,发展大客户,而非把它们作为老客户,而谈一谈客户维护的事,讲讲为什么有些客户做得很好,有的订单做得不够好,有的订单做不到。

事实上,这个问题很简单,事无外乎两个因素:“人情”和“利益”,有时“利益”往往大于“人情”。每个人都经过深思熟虑,客户和您合作,主要是出于什么原因?

后端维修,顾名思义,就是在某些定单完成后,您向客户所做的一系列行为,如促销推荐、新品推荐、市场推广、产品定期维护、产品更新换代等一系列行为。因此,你看,也只是立刻列出了一小部分工作,“后期维护”和“售后服务”远没有大家想得那么简单,是一项非常重要且极其复杂的系统化工作项目。

1.信任度良好。

2.收益丰厚。

3.有售后服务。

要让顾客给你定单,首先要建立信任、对你的信任、对公司的信任、对产品质量的信任等等。于是“敢于”与你合作;事实上,客户是通过谈判获得了最好的价格(即顾客将支付的成本),为什么这里说它是最佳价格,而不是最低价,在前几天分享的卖产品,其实也是卖思维,卖自己中就有提到。今日再为你们深入分析一下为什么最佳价格并非最低价。

众所周知,顾客所面对的市场特征和目标受众群体的特点各不相同,每一位顾客的个性特征、购买目的、对行业或产品的认知深度,都不一样。因此,最好的价格,是指顾客在自己的认知范围内认为合理的价格,即能给顾客带来可预期的、能让他们满意的回报的价格(Mike外贸中的定义)。因此,不要觉得自己价格是行业最低者,是客户选择与您合作的主要原因,这种看法是错误的。

因此,综上所述,不难看出,顾客选择我们的主要原因,是出于信任和回报。但这仅仅是顾客选择和我们合作的两个要素,是什么留住了顾客,使它成为我们的长期顾客,又是“老顾客”?怕我们还要加点“后期维护”。