1.适当让步法

令客户满足的能力便是权利的来源。每个让步都能给客户某些好处,相对地,每个让步都要花掉某些成本。人所需要的满足并不像表面上那么简单。在还没有让步以前,要先想想将如何做。要满足对方哪一方面的需要?以下便是在让步时可以做的选择:

时间的选择。让步的时间可以挪前或者延后,以满足客户的要求。选择的要诀在于让客户没有犹豫不决的余地,能够马上就接受。

好处的选择。让步可以同时给予某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些好处。

人的选择。让步的内容可以使客户满足或者增加客户满足的程度。人可以从讨论中的问题、与问题有关的事情或不相关的其他人那里得到满足或增加满足的程度。

2.最后通牒法

这是谈判时经常使用的一种战略。在某些情况下,“接受这个价格,否则就算了”还是蛮管用的。当不想和与对方继续交易时,避免由于对某个客户减价,而导致对所有的客户减价;当对方无法负担失去这项交易后的损失时;当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时;当已经将价格降得无法再降的时候。谈判人员不妨使用最后通牒法。“接受这价格,否则就算了”。

有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气,高速且笔直地冲向其他车辆,结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形,当对方下了最后通牒的时候,就得面对对立的“最后出价”了,这将使自己处于进退两难的境地。不过,幸运的是,商谈里总会有一条折衷之路可行,可以装作没有听到,继续说自己的等待对方首先提出折衷的办法。

3.置之死地而后生法

有时候,谈判人员有必要提出一个客户必须拒绝的要求,为什么要这样呢?有很多理由。这个建议或要求和以后的建议或要求相形衬托之下,会使后来的建议显得更易为客户所满意,使客户更容易接受或更多考虑的机会。

但它们有时也会阻碍商谈的进行,使谈判破裂或延期做出决定。提一些令人无法接受的建议,向客户显示自己是如何独立,如何不受牵制。提出一个客户必须拒绝的要求,这种提议的魔力在于它能引出一连串的谈判,因为当人们相信不可能完成交易时,就会坦白地和对方交谈,这才是显露出真正的动机和目标的时候,因为当一个人满怀信心的时候,是不可能且没有理由削弱对方的议价力量的。