请你带着这些问题来阅读本节:
1.影响直播间流量的因素有哪些?
2.如何提升直播间的流量?
3.为什么说直播最开始的五分钟是“黄金五分钟”?
一个账号既做短视频运营也做直播，是双核驱动，能够加快整个项目的进程。但是TikTok直播间与短视频是两个不同的流量池和推荐机制，对应的策略不一样。如果两个都做，就需要掌握两套策略。不过不用担心，我相信你会学得很快，因为其底层逻辑是一致的。
直播间的流量不取决于这个账号的粉丝有多少，但是粉丝的数量和黏性会对直播间的数据有影响，有粉丝的账号，平台给直播间推送的人群会更精准，他们的停留时长和互动率也会更高。当直播间的数据不错，吸引了很多新粉丝关注，那么短视频的数据也会因此而提升。
但是很多做 TikTok直播带货的商家都会受困于直播间没观众这个问题:没有人，话术再好也没办法成交。这一节我将 TikTok直播间获取流量的因素、诊断方法和提升方法总结出来，帮助你解决直播间没有流量或者流量低的问题。
一、影响 TikTok 直播流量的因素
一般来说，一个状态健康(没有因违反平台规则受到处罚)的账号在开播的前五分钟都会有一波极速流量，一般是500个左右的观看量(我将它称为“黄金五分钟”)。如果我们能“接住”这波流量,让用户停留在直播间，并且有点赞、评论、互动、关注和购买行为，系统就会再给你推荐更多流量进入直播间。如果你没能“接住”这些流量，用户很快就会流失了，那系统就会减少推荐，直到直播间的人全部流失，没有观众。
TikTok后台会通过以下四个因素来判定你是否能够“接住”它给你推送的流量。
1.有效进入率
用户刷到直播间或者看直播间推荐页面的时候，是在直播间的“门口”，没有进入直播间里面来。或者用户刷到你的直播间，却没有有效停留，就直接滑走了。这些情况都意味着你的直播间只是被展示在用户面前，但没有被用户选择成为有效观看。如果你的有效进入率很高，后台就会判定你的封面，或者你正在展示的内容是对这部分人群有吸引力的，就会继续给你推荐用户，并且因为标签的强化，推荐的用户会越来越精准。
2.停留时长
停留时长是最关键的因素。我在讲短视频的流量时提到过， TikTok最想要的是用户使用这个App的时长，不管是短视频还是直播，只要你能留住用户，拉长使用时间，TikTok都会愿意将更多的用户流量推荐给你。所以即使你是一个零粉的新账号，只要你直播的时候能够想尽办法留住第一波流量，将直播间的同时在线人数拉到几千人，总场观众到几万人也是很常见的。
3.互动率
互动包括点赞、评论、点关注这些行为。它本质上还是一种停留，但它比纯粹的停留更加积极。但是我们的员工拿自己的账号在直播间里互动，这种行为通常不会被系统判定为有效的互动数据，因为平台要防止人为拉数据的情况。
4.购买行为
如果说停留时长是用户在用时间给我们的直播间“投票”，那么购买行为就是在用钱给我们“投票”。购买行为能说明用户的认可度已经非常高了，系统会因此增加你的权重，也会根据已经购买了产品的粉丝画像为我们的账号打标签，然后基于购买行为继续推荐用户到直播间。
这四个因素就是直播间流量的决定性因素。清楚了影响因素和背后的逻辑之后，我们基于这样的认知再来看:应该如何优化这一个个因素，提升直播间流量?
二、如何提升 TikTok直播间流量?
1.如何提升有效进入率?
第一，提升有效进入率最关键因素是直播画面。我在上一节说到过要通过直播间灯光布置和产品摆放位置等来提升直播效果，但这些都是辅助因素，最关键的是产品展示的画面效果。以下三幅图从左到右，依次是我孵化的一个珠宝出海项目的两次直播画面优化对比。在我帮他们优化之前，他们自己准备的直播间画面布置很杂乱，光线偏暗发黄，最关键的是主播一直在拿着钻最小的排戒进行展示和讲解，在直播摄像头不是很好的情况下，用户很难看清楚这个展品，也更难被这个画面所吸引。所以这个直播间接不住最开始的第一波流量，在7~8分钟后直播间就彻底没观众了。
我让他们先对直播间环境做出调整:调整灯光颜色，背景尽量干净，拉近产品与镜头之间的距离(这一点非常关键，让用户一来就把注意力放在你的产品上)，等等。在此基础上，将产品一款一款地做流量测试。
这一点真是非常重要!我一定要在这里做特殊强调!做好视觉基础之后，一定要测试每一个款式的流量，不能主观地认为哪一款好就硬着头皮在直播间播哪一款，而是要进行测试，用真实的数据说话。用多个直播间同时测试上百款产品，并且记录直播间的流量数据，才能够将真正有流量的产品筛选出来。
即使是同一个类别不同的款式，流量也会差别很大。你看第二张图片，就是做了一次调整之后测试产品的直播截图，流量比第一张好很多:开播10分钟之后基本上还能稳定在20~40的同时在线人数，而且询价和购买的人数也不错。帮他们第二次调整之后，继续测品，测出来的流量又上了一个台阶:同时在线可达到100~200人之间，总场观可以达到5000~8000人，订单转化效果也有明显提升。
所以产品款式和展现方式决定了直播间的画面，而画面对用户的吸引程度决定了用户的有效停留和进入率。在直播间反复测试款式，复盘数据的方式，能帮助你找出真正的流量款，提升有效停留和进入率，让直播间的流量有质的飞跃。
第二，给账号和直播间打标签，获得精准的人群推流。关于标签的重要性我在短视频板块已经解析得很透彻了，我相信你也很清楚准确的标签可以给账号带来精准流量。这里我需要再额外提一下，直播相对短视频来说，还有一个额外的权重很高的打标签方式-用户的购买行为。一个用户在你的直播间买了产品，那么这位用户的标签权重就会提升上来。比如说你的直播间正在卖假睫毛，来了一个男性用户，帮自己女朋友买了一副假睫毛，但是这个用户本身的标签是“男性、篮球、美食”。因为这个用户购买了你直播间的产品，算法就会因此推荐一定比例的相同标签的人，比如说男性，这时因为大部分男性对假睫毛不感兴趣，导致进入率变低。所以我们不希望这种“反向标签”的人群来直播间购买，因为会让直播间推送人群受到影响。
所以我们在直播间的装修风格、话术设置上都要尽可能地吸引精准标签的人进入直播间购买产品。精准的人群完成了购买行为，就会给直播间打上更强的精准标签，促使直播间被推送给更多精准的人群，有效停留和进入率就会上升，直播间的流量也会因此提升。.如何提升停留时长?
对于新直播间来说，用户对我们是陌生的，没有天然的熟悉度和好感度能让他们停留。而对于你来说，一定要抓住刚开播的“黄金五分钟”极速流。因为系统会根据对你账号的已知标签，在刚开播的前五分钟推荐一波极速流，如果你能承接住这些流量，将他们留在直播间(通常留得住50%就是非常不错的数据)，那么接下来TikTok就会按照不错的流速(推荐人数)持续把观众推荐到你的直播间。
Tips
直播间流量就像是水管往池塘里放水，前五分钟你如果能承接住 50%的水，那么这个水管就会被撑得更“粗”。粗的管子一定比细的管子流速更快，且流量更大。
所以一定要使出浑身解数在最开始的“黄金五分钟”承接住系统给的第一波流量，疯狂拉停留时长，才能有可观的流量持续进入直播间。如果承接不住，后续流速就会降低;再承接不住，就慢慢地没有观众再进入直播间里面。在这一点上， TikTok比国内抖音更明显，说没人，就真的没人。
为此，我总结了三种方式拉停留时长。
第一，用商品的过款速度和上架速度拉停留。在我们优化好直播画面，并且测试出来流量产品之后，我们展示和过款的速度就非常重要了。过款太快会让用户买到自己喜欢的东西之后就满意地离开了;过款太慢用户就会有情绪，等不到自己想要的就直接走了(国外用户比国内抖音用户耐心更差)。所以需要测试产品的过款速度，有意识地进行复盘和调整，直到调整到一个最佳值，将它写在本项目的SOP(标准作业程序)里面。
第二，用福利活动拉停留时长。现在英区小黄车已经开放优惠券功能，你可以根据想让用户完成的任务来设置领取优惠券的门槛，类似于国内抖音的福袋。这就是帮助我们拉停留时长、引导关注的神器。这个功能会逐步开放和完善，但对于没有开放此功能的地区，也可以通过给用户送福利的方式来拉停留时长，如我在第四章提到过的giveaway。
在直播期间，不停地搞giveaway活动，直接将“每五分钟一轮评论区抽奖”写在直播间里面，并且告诉直播间的粉丝不要走，每5分钟都有福利送，每一轮都可以参与。直播间粉丝的停留时间会因此拉长很多，停留时间数据好，也能引来新粉丝的推流。
而且正如我在第四章对giveaway的解读，它的成本可以很低，甚至被邮费覆盖。所以这一招不仅可以用于提升短视频的数据和流量，一样也可以用于直播间的数据提升。具体的操作方式与第四章第三节的内容一致，我在这里就不再赘述了。
第三，用音乐和音效拉停留时长。直播间的背景音乐、音效会对停留时长产生很大影响。比如，我在一个卖穿戴甲的直播间，安排主播边卖产品边玩美甲上面的亚克力钻。钻石碰撞，发出哗啦啦解压的声音(我在“短视频超级滚雪球模型”中提到过，并且还加了配图)，视觉上也非常惊艳(因为是一大堆漂亮的钻石)，然后告诉粉丝:“先选你喜欢的钻，再选穿戴甲的款式。”很多粉丝表示，这个声音听起来真的很舒适，这个画面看着就很解压。于是她们既愿意购买产品，还愿意一直停留在直播间。而对我来说，这波操作既能通过解压音效拉停留时长，又能展示我们源头厂家的实力，还可以给客户一种高端定制的购物体验，一举三得。
讲到这里，我再分享一下我这波操作的灵感来自哪里:我在刷美国区的 TikTok直播时，发现有一个非常火的直播方式: ASMR ( Autonomous Sensory Meridian Responds，自发性知觉经络反应，通俗解释为颅内高潮，即人体在通过接触一些声音、触觉，或者其他部位的微妙刺激的时候，所引起的愉悦反应)。这种直播多为达人类直播，由主播在一个大大的麦克风前，用指甲敲打各类物品，捏碎某些东西，或者类似用拉链之类的道具，等等。因为声音让人听起来非常解压，很适合睡前听，所以这种直播间人气非常高，随便刷到一个都是1000人以上同时在线，主播一晚上也能收不少礼物打赏。我将这种形式里面最受欢迎的音效部分提炼出来，结合产品和视觉，用于卖货直播间，因此有效地拉长了直播间的停留时长。
拉停留时长非常重要，它决定了直播间的流量和流速。但是我们在拉停留时不能偏离粉丝的精准人群画像。比如在卖女性产品直播间里面跳舞，拉的是男性粉丝的停留时长。这样会让直播间的流量又变得不精准了。
3.如何提升互动率?
互动率对于直播间的流量贡献度也很大，因为越喜欢互动的用户，停留时长就越长，下单购买的可能性也会更大。所以我们提升直播间粉丝的互动率，除了提升互动率数据以外，还能够带动停留时长和用户的购买行为这两大因素。
下面我告诉你三个非常有效的提升互动率的方法。
第一，利用福利和奖品引发互动。刚才提到的两种福利方式，都可以设置一个互动门槛，比如在直播间回复某个特定评论，才有资格参加本轮抽奖。粉丝会非常积极地发送你指定的内容，提升互动。
第二，营造产品和服务的稀缺感激励互动。比如，在直播间说这个款式是限量款，一共只有5个，想要的朋友可以在评论区输入“1”;再比如,“我们有5位专业的运动教练会一对一指导你使用这款健身环，但是每一位教练只能服务5位客户，名额有限，想要免费一对一指导的粉丝在评论区输入‘1’，我来备注你的需求”。直播间粉丝会因为损失厌恶心理而按照你的要求进行互动。
第三，激发粉丝之间的竞争意识加强互动。在直播间里面可以给每款产品旁边贴一个号码，方便粉丝“点菜”。当直播间粉丝多起来的时候，大家都希望主播展示自己想看的那一款，但是我们展示的速度并不会太快，所以评论区就会一直有人输人自己想看的编号。有些聪明的粉丝会反复刷自己想看的编号，主播真的就先展示刷得最多的号码，别的粉丝看到这个方法有用，也会纷纷跟着刷屏。这样，互动率就上来了。
用户使用TikTok 这个 App是为了娱乐休闲的，所以天生会“懒”。我们要用自己的方法将他们的积极性调动起来，让他们有强烈的参与感。一旦有了这个前提，你再让他们支持购买，难度就降低很多了。
4.如何促进购买行为提升转化率?
让用户花钱买单，是我们的终极目的，也是最重要的。我们之所以要想尽办法提升直播间流量，目的也是让成交漏斗变得更大，从而成交更多的订单。我在前面也提到过，成交标签精准的用户之后，又会提升精准标签的权重，给直播间带来更多精准的流量。这就像是一个正循环的飞轮，转起来之后会相互促进。
想要提升直播间粉丝的购买成交率，需要做好两个方面:直接转化和间接转化。
第一，提升直播间的直接转化。让粉丝在直播间直接做出购买决定，完成直接的转化成交，成交之后再引导用户进入私域进行二次转化，并且引导他们在收到货之后给出好评并分享，这一套链路是最完美、最理想化的。直接成交的路是需要作为主线去不断优化和复盘的，那么如何提升直播间的直接转化呢?答案是:一个前提+两个方法。
首先，要提升直播间的直接成交，有一个重要的前提:产品不能太贵，不然粉丝无法在短时间之内做出购买决定，一旦刷走了就会忘记(这也是为什么我会在第二章先把TikTok 的五力模型做一次系统的拆解和分析，因为它们很重要，并且融会贯通地存在于每一个环节里)。
其次，分享给你两个提升直播间直接成交的具体方法:“重复购买指令+限时折扣”。
先说重复购买指令。前面讲直播话术准备的时候提到过需要给粉丝反复发出行动指令，其中购买的行动指令是优先级最高的。要不断地提醒直播间的粉丝:喜欢就去买、赶紧下单。不然他们的“自觉性”没有那么高。
我有一个朋友，是位做跨境亚马逊的老板，经历了亚马逊“黑天鹅”事件之后，2022年转型做独立站和TikTok。他是个专科生，通过早些年的跨境业务赚了一些钱。在他的 TikTok账号做第一场直播时，是他自己上去播的。他用他并不标准的英语和仅有的几个词汇反复说:“Order now! Please! Order it! Very good! Just buy it!”(快下单吧!请下单吧!买就对了!东西非常棒!)这几句话我相信不需要翻译你都能看懂，他的直播基本上都在重复这几句话，但是因为产品和价格都不错，并且他抓住了很重要的行动指令，反复给粉丝发出购买的行动指令，他的直播间销量并不差，直播短短3个月就做到了50万
美元的销售额。
我举这个例子不是要大家去照搬他的方式，但是我们可以看到他抓住了一个关键点，并且将它做到了极致。你可以将它加入自己的直播技能。
再来说限时折扣。国内抖音已经将这个套路玩得很明白了，经常能让直播间的粉丝像不需要掏钱一样去抢购。但是过多的套路在 TikTok上是不奏效的，外国人对于TikTok兴趣电商的接受度还处在慢慢提升的过程，更别说过于复杂的套路了。所以我们在设置限时折扣时要简单易懂，比如“一分钟之内下单5折”，这种非常简单的方法效果更好。
第二，将直播间流量沉淀到私域间接转化。能直接转化成订单的粉丝一定是能先保证直接成交。但是还有很大一部分粉丝没有做好马上购买的决定，觉得需要再看看，再想想，或者对于在 TikTok 这个平台上购物还没有很适应。对于这些粉丝，我们也不要“放过”他们，想尽办法将他们先沉淀到私域来，再日复一日地继续“种草”，用内容转化他们，不造成流量的浪费。
为了解决这个问题，我总结了一套TikTok直播间私域转化五步法。
第一步:绑定私域工具。在开播前，先选择好最适合的私域聊单的工具，如照片墙、WhatsApp、Telegram等，并且将它们绑定在TikTok账号主页上(如果你忘记了怎么操作，可以复习第二章第三节中有关私域流量的内容)，提前做好沉淀私域的准备工作。
第二步:给出引流话术。要靠话术将粉丝引导到私域，比如:“每一位支持我的新粉丝，去我的照片墙上私信我暗号:123，就能成为我们品牌的VIP(同时展示一张高级的实体VIP卡片)，领取到50美元的礼品卡(类似国内京东的储值卡，可以直接在这个商家当钱花)，并且以后的每一个订单都能享受七折优惠，每月还可以申请我们品牌的免费新品试用。仅限前 20名才能领取到这张VIP 卡。”
这样的条件对于直播间粉丝来说不用费太多力气就能直接领到礼品卡，还能享受终身VIP，非常诱人。即使当下还没有下定决心购买，也会觉得先去领个福利也不吃亏。这样做不至于放掉一些潜在用户。
这里需要注意的是:如果你也做了同样的引流动作，但效果不好，很可能是因为你给出的“诱惑”还不够大，不足以打动这些“懒人”去动动手指。那么如何才能给出足够大的“诱惑”还能节约成本呢?它的关键是:礼品卡+免费试用。礼品卡换个说法就是优惠券，购买产品的时候才能用，其实本质上都是给客户折扣让他们赶紧下单;而免费试用的逻辑就跟我说了多次的giveaway是一模一样的。这两点加起来，既能够给粉丝足够的“诱惑”，还能控制成本。
第三步:私域运营和聊单。将粉丝沉淀到私域后，需要很强的运营力和销售力来承接。在粉丝领到福利之后，询问对方喜欢哪个款式。对方领了你的好处，也更容易回复你这个问题。这时候你的客服要非常贴心地帮他计算好折扣，比如:“这条直径12mm的珍珠项链，独立站价格为399美元，今天我们的老板在TikTok直播间给所有的粉丝50%的折扣，不仅如此，我刚才发给你的50美元礼品卡今天就可以用，最后的价格算下来是:$399x50%-$50=$149。”直接帮他们算好发出来，让用户能接收到更加直观的信号，可以直接成交一批。
第四步:临门一脚。上述动作都做了，客户还是在犹豫怎么办?那就拿出销售临门一脚的催单方法:仅为客户一个人给出的限时保密活动。如果客户对上述给出$149 的这个方案还是犹豫，表示这个价格太贵了，想叠加使用VIP卡的七折，你可以先告知对方需要申请权限，然后过一会儿再给出回复:我已经做了我能做的所有权限申请，最终申请下来的折扣是:$399x50%x 70%-$50=$89，这是我们史无前例的价格。但这个价格有两个条件:第一需要您保密，第二需要在10分钟之内完成付款。做了这个动作之后一般都会成交。
第五步:降低下单难度。聊清楚用户具体的需求和问题，给出折后价之后，还有一个动作:将具体的付款链接发给用户，让用户一点链接就可以直接付款，而不是再去寻找付款入口。这一点我也在第二章运营力部分讲过，就不再赘述了。直播带货是我们做TikTok变现的最重要途径，也需要日复一日地练习、打磨、复盘、提升。我将最好最有效的方法都总结出来，就像一本武功秘籍。但能否将这些招术打好，成为顶尖高手，还需要反复地实践，并且一层层参悟透其背后的底层逻辑。
