请你带着这些问题来阅读本节:
1.选 TikTok 主播最重要的标准是什么?
2.为什么低价品引流容易让直播间数据更差?
3.TikTok 直播带货是理论知识更重要还是实践经验更重要?
掌握了上一节TikTok直播带货的流量逻辑，这一节的重点是排坑。因为在直播带货的过程中不仅需要加强流量和成交，还要小心那些很容易踩的坑，踩中一个就要付出巨大的代价。所以，我们要左手拿着流量逻辑和成交秘籍，右手拿着“死亡清单”和避坑指南，才能稳妥上路。
一、选择英语专业的主播反而效果差
【第11坑]主播一定要找英语专业的人?不!
TikTok直播间肯定需要用英语来播，但是现在人才市场里面现成的熟悉TikTok直播带货的主播很少，所以很多人的第一反应是“我去找一个英语好的人来当主播”，或者“我去找个留学生当主播”，但是播了半天发现效果并不好，就不知道该怎么办了。
把英语好的主播当作好主播，这个坑绝大多数的人都踩过。英语只是一个工具，是一个主播最基础的技能，但并不是最关键的因素。这就好比国内抖音招主播，不能将一口流利的汉语作为最重要的标准，是一个道理。
正确的做法是:找一个英语流利同时销售能力和销售思维非常强的主播。英语说得好，跟直播做得好是两件截然不同的事。销售能力，尤其是线上销售能力，对着镜头的销售能力才是一个好主播最重要的标准。同时，表达能力、感染力、应变能力、控场力、对整个TikTok流量和成交逻辑的理解、对粉丝画像和特点的熟悉、对目标市场的深度了解，都是优秀主播必不可少的能力。
当然，英语也是一项必不可少的能力。但是只找一个英语好、不顾及其他能力的主播，是绝对错误的做法。我们需要的是一个不仅会动嘴，还会动脑的人。
二、将直播当成演讲来对待反而留不住人
【第12坑]把TikTok直播带货按照演讲的标准来做准备，是错误的。
我在本章第一节直播话术的准备那里提到过，准备2~5分钟的话术，然后将它灵活地反复讲，而不是一整场直播一个小时，就准备一个小时的话术。很多刚开始做TikTok 直播的团队将直播当成一场2~3个小时的大型演讲来做,从怎么开场、暖场、预热，到中间设置几个高潮，再到结尾的峰终体验，看起来很不错。但一经实践，发现直播间人越来越少，最后完全没人。
我们设计演讲的时候，通常是提前就把几百个人邀请到演讲台下坐好，我们需要让大家慢慢进入状态，然后越来越沉浸在这个演讲中，最后走之前能有个好的体验。这是因为所有的观众都是同一个时间来，同一个时间结束，并且在来之前就对演讲者和主题有了一定的了解和认知，甚至是花钱买了票，所以很有耐心。
但是TikTok完全不同，用户对你的直播间和品牌可能完全没有认知，更没有耐心，进进出出的时间也不统一，进来之后一秒钟发现不能获得自己的爽点就直接跑了，根本不会等到你设计的高潮和峰终。所以用演讲的方式完全没办法留住他们。
正确的做法是:要将直播内容切成很多小的时间段，每一个小时间段五分钟(你可以根据你的产品和直播形式调整每一个小时间段的时长)，每3个小时为一个时间组，再为每一个时间组匹配对应的方法，并且提升信息密度和爽点密度。这样说太抽象了，我们来看下面这张表。
giveaway 的作用是留住直播间的人，拉停留时长，所以可以每五分钟抽一次奖，为直播间拉流量。流量款是基于我上一节说的，反复测试每一个产品的流量，数据好的就作为流量款。流量款的作用是帮我们精准用户标签和画像，让TikTok 给我们推更精准的流量。新款也是需要穿插在里面的，因为我们要不断上新产品，也让老用户有新的购买理由。新款的目的是测流量和加深用户标签。
基于这样的认知，我们再来看直播间的节奏。如果每一个时间段是五分钟，那么在每一个五分钟都需要作为一个单独的单位来对待，尤其是刚开播的“黄金五分钟”。
按照这样的方式直指，不管用户是什么时候进人直播间，都能马上进入状态，跟上直播间的节奏，再加上高信息密度，我们就能更好地抓住用户。
三、用低价引流品反而会让直播间的数据更差
很多人在学习了“黄金五分钟”的急速流之后，决定卖一些低价的福利品，不惜亏本也要留住直播间的第一波流量。但是钱也花了，本也亏了，却发现一到卖利润品的时候，直播间的人就跑了，最后真正想卖的利润品却销量很差。因为在这个动作的背后，一不留神就会踩到这三个坑。
【第13坑]销售的产品与引流的产品不相关，且粉丝画像不一致。
比如你的直播间是卖永生花的，却用数据线作为引流福利品。就算粉丝买了，人群画像和账号标签也会马上出现问题， TikTok后面会根据数据线的标签给直播间推流量，这些流量很难对永生花产生购买兴趣。
正确的做法是:选择品类一致或者相关的产品作为引流品。如果你的利润品是永生花，你可以选择鲜花样式的胸针或者其他配饰作为福利引流品，既不会打乱用户画像，也能让粉丝感受到直播间给的实惠。
【第14坑]引流品和正价商品价格差距太大，导致用户画像消费等级不一致。
如果你的产品正常售价是200美元,而福利款只卖10美元，那么你直播间里的用户人群的消费力就会被定位错误。习惯消费10美元来买衣服的人，大概率不会去消费200美元的衣服。并且在有TikTok Shop(小店)和小黄车的地区，后台会根据已经购买成交的人群画像继续给你的直播间推荐流量，这就意味着 TikTok会给你推荐购买力较低的人群。当这些消费能力不一致的人进入直播间，是很难做出购买200美元衣服的决定的。
正确的做法是:福利款和常规利润款之间的差价不能太大，通常为利润款的30%左右比较合理。如果福利款是10美元，那么利润款的价格区间就是30~40美元，这样直播间粉丝的消费等级才是基本一致的。
[第15坑]福利品和利润品同质化。
假设你刚刚在直播间用10美元的福利价卖了件T恤，紧接着你又用29 美元卖利润款T恤，粉丝就算有购买力，也不会买单，因为他刚刚才买过一件T恤。
正确的做法是:这时你只需要稍微调整一下，福利款卖T恤，利润款卖外套或者风衣，将它们搭配成一套，粉丝大概率会买单。
所以我们在设置引流品和福利品的时候需要注意:选择与利润品品类一致、价格差距不会太大的非同质产品，不然就会掉进坑里面。
Tips福利品和 giveaway二选一即可，因为他们的目的是相同的，就是拉停留时长。我更推荐giveaway，因为 giveaway 在粉丝眼里不是销售行为，是赠送行为，既能增加好感度，又能做成概率性事件，还能在一定程度上避免粉丝人群画像变成只愿意买低价产品的人群，一举三得。
四、学了很多理论却还是做不好TikTok直播
【第16坑]只学不练，错。
我在孵化企业出海项目的时候经常会碰到一种现象:我催他们赶紧开播，他们却说“主播还没有培训好、话术还没有优化好、直播间的灯光还要调”等托词，即使在所有的理论基础都具备了的前提下，还是迟迟不开播。
我很理解他们，毕竟不是自己熟悉的抖音，毕竟要用英语去面向外国人卖货，毕竟这是自己第一次做，会紧张胆怯，所以总想再多学点什么再开始。但是人不能把什么都设计好了再上路，这样的做法会禁锢我们前进的脚步。只有真正将这些内容实操了，才会有“体感”，才能亲身体会到这些知识该如何运用到自己的产品上，再将自己的实践经验进行总结复盘，变成自己的能力。
正确的做法是:行动如火，话语似烟。事情的真相要用双手去掌握，光靠用眼睛看是无法真正了解的。用理论知识作为基础，帮助自己找到方向，避免踩坑;边学习边实践，尽快将学习的东西实操，在实操中获得真实反馈，帮助自己总结属于自己的经验和认知。因为理论知识再丰富，不结合实战都是单薄的。只有一场场真实的直播和一次次精细化复盘，才能让你的理论知识变成真正的实力，在TikTok商业场上占领属于自己的地盘。
这就是做TikTok 直播最典型、最常见的四类坑，一不小心就容易掉进去。我每周跟团队开会的时候都会有意识地让大家将自己踩过的坑总结出来，不管是大坑还是小坑。然后把这些内容做分类总结，沉淀为团队的知识财富，同时我也会将这些内容分享给朋友和学员，帮助他们避坑。
