有些客户或买家,想买某一类的商品,但是他们并不知道现在最流行什么,或者哪一款式/型号最好。这个时候,需要我们主动推荐一下。或者介绍商品。不断引导,让客户了解商品信息的同时,也坚定了其购买的信心。
案例
客户一开始数量很小,而且也只有笼统的购买意向,同时还嫌价格高。在这种情况下,我们又推又拉,一方面向其推荐我们做过的款式,让客户知道我们是专业的,可以在我们这里挑选合适的商品,另一方面又表现出因为量小价低不是太感兴趣。这样,客户会自动调整其购买策略,要么加价要么加量,并在我们的商品范围内挑选,最终成交。
这个策略要求我们平时对自己的产品十分熟悉,尤其是自己的产品比别家好在哪儿,哪个特点是目前最流行的或者最先进的。这样向客户推荐,或者引导客户时就有的放矢,就知道该讲什么,把客户引向我们有优势的方面。
一般来说,各行业内的龙头企业的产品,是大多数中小客户模仿的对象。所以还可以把客户引导到其他知名大客户的产品上去。比如做运动装的客户,我们可以先给他看我们做过的款式,如果不感兴趣,就可以把一些耐克或者阿迪达斯的款式推荐给他,说我们也做过类似的款式,如有需要,可以按此开发产品。
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