漏斗模型最初诞生于生产控制领域，用于提高生产精度。工厂、车间或机床待完成的工序从漏斗入口流进，已经完工的任务流出漏斗，而滞留在漏斗当中的“液体”是库存，即尚未完成的生产任务。
之后，漏斗模型的应用逐步扩大到销售领域。销售漏斗模型如图9-10所示，整个模型自上而下由三部分客户组成:潜在客户、普通客户和大客户。由上至下，客户的价值越来越大，与客户的关系也越来越密切。通过这个模型，可以明确客户升级的过程。
各行各业对漏斗模型的使用方法和途径不尽相同，但是有一个共同点，即从大量无序的数据中，筛选出企业最需要的数据。海外客户的开发与管理就是从大量初次交易的数据中一步步筛选出资信良好、实力雄厚且合作意向强烈的优质老客户，进行二次跟踪和再次转化。漏斗模型不仅可以分类，还能对顾客进行形象、直观的筛选。企业可对漏斗中不同层次的顾客进行差异化营销和管理，提高营销的成功率。
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