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在跨境电商工作中，我们会跟形形色色的客户打交道，沟通(Contacting)、谈判(Negotiating)、成交(Dealing)、下单(Ordering)、拒绝(Refusing)、索赔(Claiming)等一系列工作都随之展开。

不同的客户可以是完全不一样的角色。比如，一个购买5美元样品的人，是客户;一个下了20万美元订单的人，同样也是客户。

因此，从金额出发，根据订单的大小分类，自然有我们熟知的“大客户”和“小客户”的差别。

又如，一个客户询价过十多次，看起来成交希望不小，但从来没有下过任何订单，这类客户就是我们常说的“潜在客户”。相应地,如今正在合作的或者过去合作过的客户就属于“现有客户”。

再如，如果客户是百安居(B&Q)这样的建材商，拥有自己的门店，则属于“零售商客户”;如果客户是荷兰的某家贸易公司，有自己的品牌和设计，最终要卖给其他欧洲客户，则属于“进口商客户”;如果客户是我国香港地区的某家采购办事处，是德国利德超市(Lidl)的采购代理，则属于“采购办客户”。

若再换个角度，从公司内部的客户来分类，没有合作的潜在客户，所有业务员都可以尝试与其联系开发，则是“公海客户”;已经有业务员负责跟进和开发的客户，则是“私域客户”。

这种形形色色的分类，其实还有很多很多，不胜枚举。我们之所以要专门列举出来，是因为需要明确的一点是，我们在接触客户之前，首先要弄清楚客户的种类和所处的角色;然后再根据不同客户的特性，针对性地去开发和谈判，成交的概率往往会大幅提升。

这个前期的理论工作是基础的分类工作，是整个外贸工作中必不可少的。我们要知其然，才能知其所以然，才能有的放矢，这是第一步，是必不可少的工作。