第一个要素：代理的产品种类和区域范围
如果公司的产品非常多，就要根据客户实际的产品需求来划分， 不能一股脑地给客户，这显然不是代理，而是倾销产品的做法。
同时要规定代理区域，也就是销售范围包括多少个城市、多少个省，是地区代理，还是全国代理。
第二个要素：代理的产品推广方式
要确定广告宣传谁来做：品牌是谁的。是客户的，还是工厂的；广告推广分为哪些路径，比如展会广告牌、电子商务。
中国工厂通常的做法是把产品给客户就不管了，最后导致代理代而不理，宣传推广工作做到哪里算哪里。
中小规模的工厂，不建议谈代理，没有品牌战略，不如直接卖产品。只有大型工厂，有全球化意识的企业，才能谈代理。
第三个要素：代理的产品售后服务
售后服务非常重要。客户买了你的产品，你就要保证客户的所有利益，包括售后服务，能做到这一点的工厂确实不多。
如果企业没有延伸到海外市场的售后服务体系，就不要谈代理，回到卖产品的阶段。
第四个要素：代理商的付款问题
代理商的付款方式有以下几种。
(1)订金加货物到港前付清余款。
这是国际贸易的常规做法，是客户取得代理权后的初期做法。
(2)订金加O/A付款。
这也是国际贸易的常规做法，可以通过购买信保降低风险，是客户取得代理权后中期的做法。
(3)给客户一定的账期。
这是海外品牌销售的常规做法，需要对客户市场和客户信誉有足够的信任。这种付款方式的比例有50%以上。
(4)赊销给客户。
这是客户区域代理某个产品或品牌的常规做法，也需要对客户和市场有强大的控制力。这种付款方式占到了代理销售的50%以上。
第五个要素：代理销售产品的数量要求
按照季度或年度对产品的销售数量进行限定，可以考核客户的销售能力，以备评估客户是否具备下一年度的代理资格。
第六个要素：代理销售产品的返点要求
客户在规定的时间和规定的区域，超过了要求的代理销售数量后，可以给予奖励。通常是以佣金返点或货款打折的形式。
比如，客户年度销售额100万美元，比最低要求的90万美元多出10万美元，可以给客户销售额10%的奖励，也就是1万美元。可以以现金方式返还或在下一季度或年度订货时扣除1万美元。
一份代理合同由很多要素组成。有了这些要素就可以写出一份完整的代理合同，也可以这些要素为依据在展会上或拜访客户时，谈代理合同。
不能“代而不理”，买卖双方要一起努力， 特别是销售方，要努力完成在拿到代理权时候做出的承诺。产品的提供方也要针对代理市场作出合理的分析，比如该客户能否做代理？代理能销售多少？如果有问题如何应对？
市场代理工作需要合作双方都付出努力才能完成。在签代理合同之前，可以设置一个 6个月的过渡期，给双方适当的缓冲空间和时间。在这6个月内，双方可以考察彼此的实力、彼此的信任度以及产品是否适应市场，这样6个月后签署代理合同，就成了水到渠成的事。不要在展会上一时冲动，草草签署代理合同。
