下面分享的是一种新型的客户类型——Homeparty。我们熟悉的品牌特百惠(Tupperware)的销售和服务是一个独特而有效的体系。它采取专业顾问的形式，结合了零售和“理家会”“上门服务”等体验式的营销方式和会员刊物等手段。实行“体验式营销”策略，与消费者进行深度接触。致力于为顾客创造使用特百惠产品的美好体验。这就是为什么顾客对特百惠产品的忠诚度很高的原因之一。
拜访比利时Homeparty类型的客户
我拜访的比利时客户也是通过Homeparty的形式进行体验式营销的。
(1)客户来源。
这个比利时客户是主动发邮件联系我们的，说在我们的一个大分销商那里买了一个样品，测试之后比较喜欢，想直接从我们这里采购。
之前我们并不认识这个客户，这也是我们第一次接触Homeparty类型的客户。收到邮件后，我对客户作了一个简单的判断，客户联系我们有两种可能：一种是他不想直接从我们这里采购，而想从分销商那里采购，想从我这里套价格；另外一种是客户确实想从中国直接采购。当时考虑到这是一种新合作形式，我于是把客户列为重点跟进客户。为了进一步搞清楚这种客户的情况，我们约了在比利时面谈。
(2)客户分析。
①认真分析客户的网站。
・这类客户网站的特别之处是温馨浪漫，让你有家的感觉。因为Homeparty类客户做的是服务、是感受，所以他们的网站首先要拉近和大家的距离。
・该客户网站上的产品很少，定位中高端，和我们的产品定位完全一致。
・该客户的产品中有化妆盒并且是单独销售的，可见这个化妆盒在客户的产品中占据着比较重要的地位。
・客户拥有多个自主品牌，有很明显的区分。彩盒以白色花瓣为主，风格统一。
②当你不了解客户时，通过什么方式获取更多信息？可以采取提问的方式，如：
・之前是否曾在中国直接采购？每个月大概的采购量、总金额是多少？以此判断客户的购买能力。
・最受欢迎的10款产品是什么？受欢迎的原因是什么？以此定位客户的消费档次。
・是否曾参加展会？是参展还是观展？以此了解客户的销售方式、推广策略。
・Homeparty这种形式你觉得和分销最大的区别在哪儿？什么样的支持让你最满意？以此了解Homeparty的特征和客户的需求。
・有多少销售人员？这直接反映了他们公司的规模。一般Homeparty客户有超过1000个销售人员就具有一定规模了，当然这些销售人员99%是兼职的。
・是否来过中国？是否有来中国的计划？如果客户经常来中国，说明他在中国的业务比较繁忙。另外也可凭此了解客户的行程，促成客户和工厂的互动。
・目标市场是整个欧洲还是只有比利时？通过这个问题去判断产品未来的销量。比利时人口少，销量不可能太大。
③了解客户的文化。
・除了了解比利时的风土人情，比如啤酒和巧克力，更多地是要了解他们的经济消费水平，特别是客户的消费偏好。
・客户所在国的特点是什么？比利时是文化气息特别浓厚的地方，当地有非常多的大学，很重视环保，大部分学生都将自行车作为交通工具。当地有着“小威尼斯”的气息，河流穿城而过，古老的街道和建筑别有一番风味。
・网上的资料可能不是太真实或已过时。这个时候你可以通过skype和客户沟通。当然，在沟通之前，我们需要先确认客户是否有时间。其次，你必须找到客户觉得有价值的话题。比如，“你们国家大学很多， 非常有文化气息，很喜欢你们这样的国家”，客户可能会说，“是的， 我们国家大学确实很多”(如果不是，客户也会告诉你关于他们国家的一些真实信息)。接下来你应该说，“你们有没有专门适合大学生的产品?”如果客户说没有，你应该马上说，“这么大的一个消费群体，你们公司不应该缺失，我们公司有非常适合大学生的产品。”又比如，比利时的啤酒很出名，你可以问客户是不是喜欢体现啤酒特色的产品，从国家文化中挖掘当地消费者的习惯。
④分析合作的可能性。
与这个客户合作的可能性是比较大的。他已经认可了我们产品的质量，但是品种非常单一， 我们需要将这一个产品作为突破点，寻找更多的合作机会。因为客户有自主品牌，所以合作的方式是帮客户贴牌
