线下实体店客户也是常见的一种客户类型。这种客户和线上客户或者经销商客户有显著的不同。去拜访这种类型的客户应该注意些什么？怎么做好准备工作？下面我将通过我拜访在美国拥有600多家连锁实体店的客户的经历，来回答以上问题。
(1)客户来源。
这个客户之前是我的一个同事在跟进，她离职后由我接手。根据资料上的备注，客户有600多家连锁实体店，两年前来过我们工厂，但是没有合作成功。当你开始跟进一个新客户时，不管之前的业务员是怎样跟进的，你都需要重新定位。她没有拿下，不表示这个客户一定不会和我们合作。
(2)客户分析。
这种客户我们没有道理不合作，相反，连锁实体店的客户是我们最应该去合作的客户。他们对市场没有太大冲击，因为有昂贵的店相作为基础，所以产品价格也不会太低。参观过我们工厂的对口客户，大部分都是非常满意的，我们工厂从设计、研发、生产、开模、贴片都是“一条龙”完成的，在行业内非常有实力。那么为什么这个客户没有跟我们合作呢？我只有找出理由，才能对症下药。我把同事与客户的往来邮件全部看了一遍，发现联系地址有深圳办事处。于是，我发邮件告知客户我是负责他们市场的销售经理，把我们公司最新彩页的电子文档发过去，希望约时间面谈。发完邮件半小时后，我给对方打了电话，询问当时没有合作的原因。
(3)客户提到的几个原因。
①付款方式。他们公司货上船后付全款，而我们公司要求付30%订金。我们公司的部分产品在美国有独家代理权，没办法销售给其他客户。
②价格太贵。
针对客户提到的问题，我马上进行分析，把客户公司的官网看了一遍，查海关数据看他们的出口情况，和老板汇报这个客户的情况。之后，我们的结论如下：
①我们同意他们的付款方式。首次合作我们会扣取正本提单，收到款后放货，并且需要签订合同。
②如果他们需要，我们第二天会把最新的产品彩页快递到深圳办事处和他们的美国办公室，邮件附件是美国可销售产品清单。
③请他们选出感兴趣的产品，由我们财务重新核算。很多产品大批量生产时，成本下降，单价也有调整。
过了两天，客户没有回复，我发了一封邮件给他们美国总部的相关负责人，抄送他们国内负责人。这种客户需要美国总部拍板。
在邮件中，我表达了以下几点：
①同意他们的付款方式。
②展现我们公司实力的提升。客户是两年前拜访的我们，我列举了这两年我们公司发生的变化，比如我们成立了自己的实验室，对产品品质的控制更加严格；增加了很多设备，附上产量的提升对比表、产品彩页的电子文档和最新的热卖产品价格表。
③告知我们1月(和客户联系时是12月)会去美国，希望能拜访他们，面对面谈一次。 我发完邮件，算好时差，给客户打电话，确认他们已经收到。
后来，客户在邮件回复中要求我们填写他们公司的合同和其他的资料。我知道机会来了。客户不会无缘无故让你填写资料。我开始协调助理翻译资料，在两天内把所有资料填好发给客户，客户确认后，我们快递原件给他们，就这样搞定了文件资料。
客户同意我们去拜访他们。拜访之前我没有打电话通知他们深圳办公室，这是一个错误的决定。我们以为合同签了，没有什么不知道的细节了，就等着和客户面谈，之后就可以开始后续的合作。后来客户贴纸(sticker)要定制，下单需要用电子数据交换系统(EDI)，必须给免费样品拍照，这些我们事先都不知道，而客户以为我们已经和深圳办公室沟通过，面谈时也没有再与我们沟通这些细节，以至于下单确认后我们才发现这些问题。所以，如果客户在我国设有办公室，我们一定要虚心向他们请教合作的全部流程和需要注意的事项，他们一般都会告诉你。
