(1)针对欧洲客户的特点制订拜访计划
通常根据客户国家特点制订客户拜访计划，欧洲的德国、法国客户通常不会轻易换供应商，而且订单数量稳定，前3年积累的老客户都是金矿，每年都会在展会后另外专程去拜访他们。法国 ABS 公司的 Andrew 和说：“虽然中国供应商很多，但是能像你们这样每年都来公司和真诚交流的公司没有多少个。你除了是商业伙伴，更是朋友。”
(2)拜访老客户，维护稳定关系
除了产品和价格之外，认为个人情感是商业中非常重要的润滑剂，是维持和客户关系的重要纽带。因此，在拜访欧洲客户的时候，通常投入40% 左右的时间和精力去维护老客户，巩固关系。比如法国 ABS 公司的订单量已经连续3年维持增长，2017 年订单总额是 350 万美元，今后有望突破 400 万美元。
(3)拜访展会后下单的新客户
通过网络开发并在展会中治谈下单的客户，通常是原来的供应商出了问题，他们需要纳入新的供应商。这类客户接纳新供应商比较谨慎，往往会从小的试单开始，从而评估产品品质、服务水平。会投入40% 的精力在维护这类客户上，因为虽然这类客户开始时下单的金额不太高，但是他们的销售体系比较完善，只要能成为他们的长期供应商，后续订单的数量会成倍地增长，可以成为公司利润的新来源。
通过实地拜访，可以了解客户公司真实的运营情况、各个部门的负责人，获取第一手的反馈信息。比如他们对原有供应商的抱怨、对要求，可以在他们拓展市场的过程中扮演什么角色、提供哪些服务，这些只有当面深入治谈后，才能提出解决方案，帮客户拓展市场份额，从而才能让客户追加订单。比如德国的 DT 公司，第一年的订单只有 10 万美元，合作第二年追加到 50 万美元，第三年追加到 100万美元。从这个过程可以看出，已经成为他们的重要供应商之一，正在逐步替代原来不理想的供应商。有信心他们会在原有基础上再增加50%的订单数量。
(4)拜访潜在客户
(5)拜访后的总结
在拜访过程中，用思维导图记录谈判的关键节点和关键词。等完成一天的拜访工作后，再通过思维导图回忆一天的谈判内容，包括议题及双方确认的事项、有异议的事项、正式报价单、提供解决方案的时间等，做成正式文件并发给客户。这样会给客户留下专业、高效的好印象，有助于接单。
还会反省交流过程中的不足之处，对客户公司组织结构和人员职责判断是否全面准确，是否说错了话或忽略了关键问题。
回听一次谈判录音，再次分析自己当时的心理和客户当时的心理，反省自己是否有急躁的心态，听听是否有遗漏的关键语句，为下次沟通做好充分准备。
