通常，公司发给外贸从业人员薪酬，从业人员为企业开拓客户，完成外贸活动相关的工作，两者应该是一个利益一致的共同体才对。但管理人员却有一种业务员站在客户那边的感觉，这又是为什么呢？
我们试着从业务员的心态角度分析上述问题存在的根源。当前外贸行业在很大程度上供大于求，同行竞争压力大。
正因为供大于求，客户才成了“上帝”一样的存在。特别是对那些外贸新人来说，格外需要一份外贸订单来证明自己的实力。而企业未来照顾新人很可能在政策上会有所妥协，如默认情况下价格只能降3个点的毛利润，而新人则享有毛利润降低5个点的特殊权限。
仅仅是这样还不会给人“身在曹营心在汉”的强烈感觉，毕竟新人的特殊权限是有固定时间的，而且是短期的。我们都知道，一般情况下业务员的薪资构成是底薪+提成，问题的重点在提成上。
很多企业会采用梯度结构来规划业务员的提成点数，如10万元是1个点，20万元是1.3个点，30万元是1.5个点。当业务员参照这个提成体系的时候，他们自然想要更高的提成比例，所以会千方百计提高总销售额。
为了达成这个目的，有些人甚至会采用了一些不是很光彩的“手段”。比如，客户对当前报价并不满意(可能仅仅是想对价格再砍一刀)，有些业务员会问客户为什么觉得当前的报价不能接受，客户很可能乱说一句“xx公司的报价比你们要低3%”。
这时候业务员为了争夺这个订单，甚至都不会去证实客户所说的情况，就给客户更低的价格。
但是事实上，客户根本就不会这么轻易被满足，他们会反复调价，分散业务人员的关注重点和精力。不断地用虚拟同行价格或者附加服务来挑战业务员的报价底线。这时候咋办？除了妥协就是放弃。如果放弃，就会浪费大量的精力;如果妥协，就会被进一步压榨本就少得可怜的利润空间。长此以往，企业的外贸管理人员就会认为业务员为了自己的业绩而站在客户那边说话，根本不会为公司着想。
开发周期太长
外贸业务员刚进入公司很难快速获得新客户的订单，究其原因是多方面的。
不同的产品和行业对应的客户开发周期有很大的差别，快消品行业的客户开发周期相对来说较为短暂，而大型机械或者工程类产品的客户开发周期会长很多，有些甚至需要持续地跟进开发好几年。从某种程度上来说，客户的开发周期和产品的货单价成正比。
开发周期太长意味着公司的流动资金的利用率不高。做外贸希望的是有持续的订单，用客户的订单回款，去不断购买新一批的原材料，然后投入生产销售环节，通过不断地完成订单积累丰厚的利润。但是正因为各种条件的不确定性，导致了传统外贸客户开发的周期不断变长，以及固定资产折损、人员工资、管理费用和销售费用的不断增加。
